一、定义需求阶段
销售员的任务：
帮助用户制定需求--明确存在的问
题，及问题解决方案，使我们的产
品有资格入围

怎 样 让 人 买
“病痛” ( PAIN )
将会有 “病痛”
“病痛” 导致的后果，您的“目标”
您的 …….  “ VISION ” = (我要的)
证明是 “正当的成本”
克服 “风险” 顾虑
证明是 “合理的价格”
促进 “行动”

订   单
  PAIN + VISION + POWER
                           = SALE
购买三步曲进程中的心理曲线

VISION  CREATION  PROMPTER

关于 “ FOX / COACH ”
必须的角色
对象
发展技巧
注意他

关于 “资源” 的调度
合适的时机用 “合适的人”
不同的对象用不同的人
认真导演
给 “演员”足够的时间和素材
不要漏角色

关 于 方 案 书
是时候吗？
诊断 PAIN

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