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《现代市场营销管理》教学案例库 49
《现代市场营销管理》教学案例库...
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《市场营销学》案例集锦 20
市场营销学是一门应用性极强的课程，在国外及MBA等教学中通常以案例教学为主，通过案例分析使学生掌握市场营销学的基本理论知识和方法，提高营销实战能力。同时，案例教学也有利于师生互动，启发思维，锻炼分析问题的能力。这里特精选一些案例，供教师参考和学员练习。应该说明两点：
1．同一个案例可以从不同的角度提出问题，因而不提供标准答案。如果列出答案，就达不到练习的目的了。
2．案例来源于不同的教科书、网站及其他参考资料，这里恕不一一注明出处。
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《销售经理》全套课程 376
最翔实的顾问式销售资料
自助销售策略
自助销售策略
咨询参考_知识销售问话训练手册
卓越销售管理
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《销售经理》全套课程 376
最翔实的顾问式销售资料
自助销售策略
自助销售策略
咨询参考_知识销售问话训练手册
卓越销售管理
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北京大学mba人力资源管理职业经理教程--第5-8讲(4个doc文件) 64
　2、课程简介：第一部分：传统人事管理向现代人力资源管理的转变第二部分：现代人力资源管理的主要内涵——管理“人”的含义第三部分：现代人力资源管理的主要内涵——管理“事”的含义第四部分：组织的文化特征与激励的方式...
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清华大学经管学院副教授李飞谈营销渠道管理创新 15


什么是渠道创新？“创”我理解它是一个变化，而不是固定。“新”在于差异，差异就是不模仿。所以发生与众不同的变化，就应该是创新。什么是渠道创新呢？就是产品从生产者手中，向消费者手中转移所有权过程所经过的路径，发生的与众不同的改变。

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现代营销人员应具备哪些职业素质 11
营销工作充满挑战和诱惑，重重困难和机遇是挑战，高额回报和自我价值的实现是诱惑。因此营销人员的前途要么灰暗失败，要么光明灿烂。在营销职业生涯中平衡价值取向，正视人生坐标，对营销人员尤为重要。做的好可以平步青云扶摇直上，反之则会原地踏步甚至彻底失败。
有些营销人员常常犯的一个错误就是只重视自己的销售业绩而忽略其他方面自身素质的培养，诸如职业道德、价值观等，这就是物质文明和精神文明失衡的表现。最终使得他的营销生涯停滞不前。
在新时代发展的要求下，很多企业都已经意识到必须要“物质文明”和“精神文明”一起抓，两者相辅相成缺一不可。可喜的是其中许多公司已经把企业文化建设提到一定的高度来加以重视。我们试想一下倘若一个公司只要求营销人员的销售业绩，而对其职业素质等问题熟视无睹，那么结果将会怎样呢？——员工自身素质得不到提高，事业进展缓慢甚至失败；公司也将失去动力之源，最终被市场淘汰出局。
在此，我们仅从营销人员角度针对其职业素质来看一个真实的案例：天禾农资股份有限公司是全国化肥行业中新兴的一家“黑马”级农资商贸企业，在四川设立了一个分公司叫西川分公司。朱良原是天禾公司总部的一名营销人员，在西川分公司成立之处被指派到该公司继任营销工作，而西川分公司负责人陈总也是在此时上任的。论出生，陈总和朱良同年不同月。因此，朱良自认为无论是年龄、资历还是经验自己都不亚于陈总，心中自然产生了一种高傲情绪，在工作中常常耍“小聪明”，故弄玄虚。陈总对此并非不知，只是心想时置创业之初，公司应以团结为重，而且考虑到朱良也是由总部指派下来的，缘于这些实际情况，陈总并未点穿朱良的某些行为。
的确，朱良凭借在总部积累的一些经验，到西川分公司后工作干得还不错：掌握了不少客户资源，销售业绩做得也有声有色。但是，任何知识结构在不断丰富和更新，市场格局也在不断变化。两年之后，陈总通过总部的学习和再培训，审时度势对西川分公司原有的营销策略和模式进行了改革。由此西川分公司在四川的业绩取得了突破性进展，陈总也因此被评为天禾公司优秀经理。而朱良却故步自封不能适应这种改革带来的变化，并且认为自己以前的功劳都被陈总抢走了。于是他不服气，甚至开始发难，把时间和精力用在和陈总作对上，接下来他的业绩逐渐下降。因公司发展需要，陈总从当地招聘了几名应届大学生，由于可塑性强，再加上理论知识扎实，又肯吃苦，很快这些大学生就成为了公司的业务骨干。此时朱良觉得自己在公司地位逐渐削弱，觉得陈总忘恩负义，对陈总就更加不满了。在工作中产生了懈怠情绪，做起工作来，总是推三阻四的，比如象到火车站取车皮这种比较辛苦的工作，他总是再三推脱，给公司工作的正常开展带来了相当大的麻烦。
随着公司规模的不断扩大，西川分公司又在四川成立了一个经营部，朱良自恃公司元老，而且经验丰富，经营部负责人非他莫属，可公司最后的决定并非如其所愿。于是他开始抱怨陈总不念旧情，抱怨社会不公平，认为陈总故意压制他，别人的提升是因为会拍领导马屁的结果，认为天禾公司和陈总不是他这匹“千里马”的“伯乐”。这样一来，朱良的销售命运可想而知。他愤愤然辞职，开始谋求新的工作起点。他并没有悟出自己在西川分公司失败的主观原因，而把全部责任归咎于天禾公司和陈总身上，还通过网络、杂志等媒体大肆宣扬，变相的批评陈总的为人处事，扭曲其词的宣扬陈总的工作作风，并且将天禾公司的发展战略、业绩利润等重要机密泄露在外，以这样的方式来发泄其心中的不满，闹的整个公司沸沸扬扬。
在原有思想的支配下，朱良开始寻找新的工作。行业内人士对他的行为早就有所耳闻，没有哪个单位愿意录用他。于是他只有跨行业跳槽，结果他重蹈原有覆辙，年复一年的轮回，弄得他身心疲惫，对自己失去了信心。随着年龄的增长，家庭生活重担越来越重，没有更多选择机会的他为养家糊口，不得不委曲求全的做着自己不愿做的最基层的工作……
从上述案例中可以看出，因为朱良自视清高，使得他开始走向失败；因为他缺乏基本的职业道德，使他迈向了职业生涯的低谷；也正是因为他原有思想的支配，使得他整个职业生涯彻底灰暗，在别人螺旋上升的时候他自己却还在原地打转。由此可见，无论对企业还是对员工本身，营销人员具有良好的职业素质是多么重要！如果当初在公司改革时朱良能积极配合领导，主动通过学习完善自己以适应公司发展；如果他在几经折腾后能自我反省，改变原有的看法，端正自己的思想，那么他的职业生涯将会是截然相反的。
笔者认为，作为一名现代营销人员要想自己走向事业的高端，就必须从以下五个方面着重培养自身素质：
一、正视人生发展坐标，不断提高自身业务素质。端正人生坐标，不满足与现有成就，持之以恒、不断突破。行业的竞争如同逆水行舟不进则退。要想取得暂时的成绩不难，难在不断突破，不断创新。要在营销队伍中保持领先位置就必须对自身业务素质有更高的要求，持才傲物终会被淘汰的。
二、具有吃苦耐劳精神。世上没有免费的午餐，天上更不会自己掉下馅饼，一个人的成功和荣耀必然是由辛勤的汗水浇灌而成，只有那些在工作中不怕吃苦，乐于奉献的人才可能做生活上和事业上的强者。一个懒惰成性，害怕困难的人，我们有怎么敢奢望他做出优异的成绩呢！
三、培养集体主义感。一个公司犹如一首乐曲由众多不同的音符所组成，这些音符有机和谐地组成在一起就构成一首美妙动听的音乐，反之则不然。现代营销人员要为组织奉献才智和力量，把自己的经验与同事们一块分享。把经验掩藏在心里只会加深自己和同事之间的隔阂，而且别人也不会把自己的经验与你共同分享，整个组织就会变得冷落无情。没有一个良好的工作氛围就不会取得长足的发展。
四、积极与公司领导和同事交流。要把问题和建议积极地提交领导，并提出自己的坚决办法。不要喋喋不休的抱怨，要知道任何公司和产品都不可能是完美无缺的。而且抱怨只会产生负面效应，它会使你的心态处于一种与公司或领导的对抗之中，这种心态往往会扰乱你的正常工作。对同事要善意地提出意见，交流心得，搞好正常的同事关系。要知道良好的人缘对一个营销人员的成败有不可忽视的作用。拥有良好的人缘它会让你如鱼得水，否则将使你孤掌难鸣。
五、要有良好的职业道德，处处维护公司形象。优秀的营销人员会把公司看作是自己的第二个家，时时处处都要维护这个家的形象，更不能像案例中的诸良一样泄露原公司的机密。因为这个世界圈子很小，尤其同一行业的圈子就更小了。即使离开了原有的公司也不要背后乱发表对其有负面影响的言论，要知道好事不出门，坏事传千里。一旦新的工作单位了解了这种行为，谁还敢重用这样心态扭曲之人。
现代营销对营销人员能力、技巧和素质等都有很高的要求，希望本文能对浩浩荡荡销售大军中的一些人士以启迪。
HC360慧聪网企业管理频道 邓富玉 杜碧

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企业营销训练教材总集(21个doc) 1600
企业营销训练教材总集 共21个文件（word）区域主管应具备的技能如何定价与设计分销渠道如何建立能征善战的销售团队如何进行客户管理如何进行行业及行业竞争分析如何利用波斯顿分析法制订最佳的产品组合如何设计分销渠道如何寻找并开发潜在客户如何有步骤地开发区域市场如何有效地利用广告与促销如何有效执行营销计划...
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企业营销讲义(3个doc文件) 46
.中国企业营销竞争力评价体系的构建及运行:市场竞争的发展过程，大概是由这样几个环节构成的。首先是弱竞争阶段，第二是无序竞争阶段，第三是优胜劣汰阶段，第四是势力划分，和平共处的阶段，第五个阶段是联合竞争，实现双赢的阶段。我们国内大部分的竞争市场的态势，应该是处在无序竞争，或者是从无序竞争，向优胜劣汰的环节过渡，或者是个别的行业市场，已经进入了优胜劣汰的阶段。在这个过程当中，对于我们的企业来讲，如何能够可能、科学、真实地评价自己的综合营销素质，也就是它的综合的营销竞争能力，这是至关重要的，特别是相对于以往我们很多企业的竞争，都是依赖于某种单一的战略或者是策略。很多的企业它个会陷入过度的价格战，过度的广告战等等这些现象，其实都说明了我们今后企业真正需要的是系统化的运作营销。那么也就是在这个基础上，我们提出了企业营销竞争力的评价问题。2.新营销时代的营销创新:借今天的机会，我主要讲三个话题，一个话题是我们新营销时代的成因和历史背景。第二个，新营销时代的一个基本的表现，也可以说是它的一个基本的特征。第三个话题，是我们江苏森达集团新营销时代的条件下，为营销工作所做的创新的工作。森达集团是一家制鞋企业，在江苏，现在在上海设立了第二个总部，他是全球单体生产和制造皮鞋的企业，年生产皮鞋两千万双。应该说这样的企业，是一个比较有理式，比较老的品牌，我们所面对的新的营销时代重压，面对着市场的竞争，我们感觉到的压力是必须大的，我们深刻地感受到新的营销时代迎面而来的新的空气。3.张国庆谈网络许可营销今天我们来花一个小时的时间，共同探讨一个网络许可营销的话题。我会从这么几个方面跟大家一起来探讨。第一个话题叫做客户关系管理的理念催生了电子营销。第二，我介绍一下电子营销的概念，第三，我们说电子营销已经在国际上，成为重要的营销手段，第四，中国发展电子营销的基础条件已经成熟。第五，中国电子营销发展和现状。最后我大概介绍一个电子营销的产品.........
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茅理翔谈文化营销时代的到来 17
文化营销作为我来说，作为一个基层的企业的使劲者来说，在实践当中深深的体会到，我们现在，在我们竞争对手非常聪明的情况下，市场竞争又是十分激烈的情况下，我们的顾客也是十分精明的情况下。我们的营销手段，我们的营销策略，我们的营销组织，我们的营销网络，大家都天天在研究对策。如何在这样的一场激烈竞争的大市场的环境当中，我们要比效率，比竞争对手要高一臭。大家采取了一种方式，我想在当前营销的各方面的情况下，我想提出一个文化营销的理念。这个理念我是作为基层的实践的角度来讲的，然后这个概念不一定能够非常确切，我尽量通过这样的基础，供大家共同的研究、关注这个问题。可能会涉及到我方太的一些情况，我要声明一点，并不是方太在营销方面做得非常好了，我们还是一个前进当中的企业，仅仅为了说明一些问题，要举方太的一些例子。　　第一个大问题，就爱讲一下为什么爱提出文化营销？首先企业呼唤新营销模式的诞生，因为我们当前企业在营销当中碰到了很多很多的难题，主要集中在这么几个问题。我们的产品投入越来越大，而市场的份额有的越来越小；我们的产品周期越来越短，但是，竞争对手模仿的速度却越来越快；第三点，产品的销量越来越多而企业利润越来越少。我是根据从整体的角度，有的企业可能碰到这个问题，有的企业可能碰到那个问题；营销的网络越来越全而库存风险越来越大，我们都是搞营销的，可能都会碰到这些难题；第五个难题，销售的管理也越来越细，而我们内部的问题却是越来越多；第六个问题，很多经理的学历越来越高，而忠诚度却越来越低；第七个问题，销售的费用越来越大，而销售的业绩却越来越低；第八个问题，品牌的知名度越来越高，而顾客的忠诚度却越来越低；第九个问题，销售的渠道越来越多，而商家骄气却越来越傲。这种种的问题，都困扰着我们的企业家，也困扰着我们的销售总监、市场总监。这九大难题，我就不一一展开了，我仅仅要说明什么问题呢？这些问题假如我们为了解决这些具体问题，所出现的一些政策，策略，点子，可能只解决了一些具体问题，假如能用一种文化营销的高度，从全局的角度，整体的角度，去解决这些问题，可能我们是抓住了整个营销的脉搏。第二个问题，中国的企业从传统销售向现代营销，历史还比较短，只有改革开放以来，绝大多数都是从国外的一些外资公司、三资公司引入现代营销，要采取自己的模式，人员要重新培训，队伍要组织，网络要建设，制度要建立，确实，我们有很多力不足心的问题。而且中国的市场化成熟程度还不高，有些营销的职业经理人，包括分公司的经理，他的职业化程度还不高，还不够，所以我们的企业家在这方面的经验还不够.........
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科特勒——营销管理 32
科特勒咨询集团（KMG）是目前最大的，服务最广的专注于发展战略特别是营销战略领域的全球顶尖咨询公司之一。我们总部设在美国华盛顿，并在英国，瑞典，加拿大，澳大利亚，韩国，法国，巴林和中国设有办事机构，并在美国芝加哥设有“大客户管理研究中心”和“科特勒企业大学（KMG Enterprises University ）”。我们的理念来源于现代营销学之父、我们的合伙人世界营销之父菲利普·科特勒博士……...
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《营销力》前言及目录
前言 　　就像所有的孩子都迷恋美妙的童话故事一样，每一位正在或准备进入市场营销领域工作的人都会幻想：有一只神奇的仙女棒，只须在空中轻轻一挥，营销工作中所需要的各种知识、技巧、经验，就会随那一缕闪亮的银光自动注入我们的脑中，于是，转瞬间，我们便轻松地成为了一名具备良好专业素质的成功营销家。 　　童话是美妙的，理想也是美好的，可激烈的市场逐鹿、无情的优胜劣汰，却幻灭了这美好的童话。我们看到，在商界的战场上，熊熊燃烧的战火无处不在。 　　从理想到现实，美梦中惊醒的我们不能够再幻想魔法和仙女棒，我们须在世间仔细寻觅、努力探索，寻找可以自如操作的利器，用丰富的知识和经验，加上实战中锻炼出的勇气，去迎战营销工作中的一切困难。 　　营销工作中，经验极其重要，但经验的获得是需要长时间积累和总结的，这对于每天都要对千变万化的形势、稍纵即逝的机会作出严密谨慎的判断、采取毅然果断的抉择的营销人员来说，无疑是一件很伤神的事情。于是营销类书籍便成了快速获得成功经验的有效途径之一。 　　...
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你也可以成为销售高手！ 11
你也可以成为销售高手！

　　在销售的环境当中如果你拥有很好的销售业绩，或是拥有很好的销售能力，或是拥有很好的销售收入，你就会是大多数销售人羡慕或是赞叹的对象；反之你常常就会是那个羡慕别人以及赞叹别人的那个销售人。我们常常可以听得到类似像这样的语言出现在我们工作环境的四周出现：

　　“如果我也有这样的销售成绩就好了！”

　　“我觉得他好厉害，我都做不到！”

　　“不晓得我要等到哪一天才能和他一样！”

　　“我觉得他很奇怪，客户好像只要一看到他就没有问题了！”

　　“他销售很厉害的，每个月都赚好多钱！”

　　“真羡慕他每一次出门就有业绩！”

　　“为什么我看他每一天都精力充沛！”

　　“为什么我觉得他好像都没有挫折！”

　　“为什么他每一天都这么快乐！”

　　这些羡慕与赞叹的语言天天都充满在我们的身边陪着我们过每一天，可是羡慕别人并不会让我们跟别人一样拥有他们所拥有的，要有目标让自己成为下一个成功的销售人，才会改变自己让自己变成跟他们一样，甚至是超越过他们，而成为更顶尖的销售人。如果永远只是让自己停留在羡慕别人当中，羡慕别人的收入、羡慕别人的成就、羡慕别人所拥有的一切，那样只会令自己觉得自己越来越渺小、越来越没有信心、甚至是越来越觉得自己没有用而已。因为你总是拿销售高手的现在和自己的现在来做比较，而不是公平的拿销售高手的过去和自己的现在来比较。所以如果有一天当你发现你同期入行的伙伴超越过你，甚至后期入行的伙伴超越过你的时候，请回过过头来检查一下自己，是不是你把时间都浪费在羡慕别人上，所以一直原地踏步，而别人却已经把羡慕转换成为自己进步的目标和动力所以不断前进呢？


　　“他真是天生的销售高手，真羡慕他！”，其实天生的销售高手是一种神话，任何一个销售的高手一定都是透过训练之后然后生成出来的，因为销售本来就是一门专业的学问，既然是专业的学问如果不透过学习怎么可能学的会呢？所以即使你是一个绝顶聪明的人也不可能因侥幸而获得这样的专业和专长，也因此任何一个销售人都不需要只是流于羡慕别人而已，因为你一样也可以透过学习而成为高手，而且这种机会人人是均等且公平的。至于你所羡慕的人他现在所拥有的收入、能力以及其他种种，只要你愿意透过学习就极有可能会变成是你的未来，只是你有没有迎接挑战和开始付出的心理准备去走过这些成为高手所必须要走过的路呢？如果有，你就有机会成为下一个他人羡慕的对象！


　　如何在挑战高手之后成为高手，这里也提供几个方法让大家做为参考：
　　一．寻找假想敌并设立目标超越他
　　设置自己阶段性的假想敌目标。如果你现在的平均业绩是十万，你可以找一个平均业绩十五万的销售人做为你第一阶段的目标，不要第一次就找平均业绩一百万的人当对手，因为这样的距离会比较遥远。所以先找一个近一点的目标，当目标超越之后再寻找平均业绩二十万的销售人做为你第二阶段的目标，然后以此类推继续往下一个阶段设立目标。透过不断的设立目标而且不断的超越目标，最后期待自己能够和那些销售高手并驾齐驱而且同台演出。
　　并且将自己即将要努力的过程想像成为一场游戏机里的战争游戏，这样做可以用来增加工作以及挑战自己的趣味性，而假想敌就是你要去攻城掠地的城堡，而且你没有退路只能想办法克敌致胜，也许你会像打游戏机一样阵亡，不过这也只是短暂的挫折而已，因为只要你愿意你就可以再重来一次，只要记取上一次挑战失败的经验，不断的累积经验，你就可以拥有过五关斩六将的实力，当然你也可以享受到克敌致胜之后的快乐和喜悦！就像打游戏机一样，只要你赢了这一局，他就会在萤屏上给你祝福：”恭喜你获胜了！！”。
　　这是一种将挑战自己隐藏于挑战别人的方法，因为他可以很快的转移自己的焦点或是注意力，从自己身上到假想敌的身上，当目标设置在别人身上的时候有时候会让自己忘记面对自己时的恐惧和害怕，因为你的焦点这时候已经不在自己的身上了。一个人的大脑中不可能同时存在积极和消极两种思考模式，简单的说就是这时候的你已经用超越他人、打败敌人、如何克敌致胜的思考替换掉面对自己是否做得到时的恐惧。不过当你挑战成功的时候不要忘记回来检视自己，因为你必须知道在这个过程中你挑战自己成功了哪些部分，记录下来，因为这些将是你未来的成功宝典！
　　二．分析假想敌并且做出比较
　　当我设立好假想敌的目标时，我便要开始对目标开始进行搜集信息和分析资料的工作，而且我的习惯不是和对手怒目相视，而是和我所设置的对手成为好朋友并且由衷的把他们当成是我的老师虚心向其讨教，因为我要能够知己知彼之后才能够百战百胜，所以我的事前工作不单单只是要分析我的对手，同时也要分析我自己，而且最重要的是要把分析出来的信息做出完整的作战计画来，然后开始逐步开始进行：　
　　1.对手的优势有哪些，如何创造我自己的优势？
　　2.对手的优点当中有哪些是我们所欠缺的，赶快订定学习的计画？
　　3.对手当前的业绩是如何创造出来的，时间、行程、目标等等如何规划？
　　4.对手当前的缺点是什么，我是否也一样？
　　5.我要给自己多少时间去超越对手？
　　6.我是否不达目标绝不停止？
　　从分析当中去发觉别人成功的原因和优点，真正去了解为什么别人可以获得比我们更高的成就？他们做了哪些事和我们不同？他们有哪些成功的个性和我们不同？他们有哪些计画让他们获得不同的成就？他们的时间规划是不是比我们更有效率？他们对于成功的渴望是否高过于我们？他们的学习态度是否和我们不同？他们的工作量是否高过于我们？他们要求自己是否比我们严格等等？从这些地方我们可以透过学习他人的优点和学习他人成功的规则，再加上自己原有的优点然后全力以赴往前迈进超越对手！
　　三．超越你的假想敌并且尊敬你的假想敌
　　随时保持一颗谦虚的心，当你不断的透过学习假想敌的优点然后超越假想敌，并且同时超越自己的时候，要记得自己是如何超越高手而成为高手的过程，因为你尊敬你的对手，所以你可以学习到许多，因为你尊敬你的对手，所以会有人愿意教你许多，因为你尊敬你的对手，所以你会拥有力量，就很像侏罗记公园这部电影里的一句名言：当你对环境失去尊敬的时候，不仅环境会生成破坏的力量，而且你自己也将会失去力量！
　任何一个销售人都可以让我们学习和成长，即使是一个糟糕的销售人都可以提供给我们不错的错误经验，更何况是我们所设立的假想敌，他曾经比我们优秀，如果他们曾经提供经验给我们获得成长那么就应该获得我们的尊敬，即使有一天我们超越过他们，依然应该要如此！我们身处于销售业的大环境中就必须要对这个环境中所有的人、事、物心存敬畏，当我们在不断进步，不断超越他人的过程中如果妄自尊大，骄傲的不可一世时，千万小心这个环境会给我们最严厉的惩罚！
　　一个成功的销售人是千锤百链的结果，因为没有天生的销售高手，所以你可以期待自己透过学习和训练而成为下一个销售的高手，不要只是羡慕别人，因为其实你也做的到甚至可以做的更好！如果你觉得自己是天生的销售高手，请记得不要忽视环境的力量，用谦虚的心态继续的学习，朝更高的境界和目标前进，我们的世界不会因为任何一个人的停止进步而停止转动，永远跟着世界的转动循序进步，是成功的不二法门！！




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IBM的营销策略纲要 51
一、IBM 的营销策略架构轮形图


　　谈到一个企业营销的策略，我们常常会立即自各种P的角度，立即切入，然后直述其在策略上的各种作法，最后再予评论其作法正确与否。当然我们也不能说这种分析方式有何思考上的错误，但是若真要严谨地去剖析一个企业，或说是大企业，甚至说一个典型全球性质企业的行销策略，若单单只在外表看该企业的一些表象与作法，则很可能无法窥其堂奥。


　　笔者曾在IBM台湾公司工作达22年，历经许多营销与管理相关职位，并负责参与营销策略、政策的制订以及执行，可谓身历其境，特就短文，根据下绘之轮形图, 以IBM的文化与基本信念为中心, 予以分析直言，以享读者。




　　此轮形图为本篇文字之缩影, 轮中心的部分为IBM立基之所在, 包括其历久弥新的企业文化与代表其核心精神的基本信念。 IBM根据此基本信念衍生出今日之核心优势, 即人才, 研发能力与广大客户群。 本文根据核心优势配合SWOT的分析, 参考市场信息, 再针对正成长中的电子商务新环境, 发现IBM运用原本就相当坚强的系统整合能力, 来达到扩增市场占有率与心灵版图的强烈企图心, 而演绎出营销策略。 其中又以定位策略为营销策略之房角石。当大轮向目标转动的时候, 整个市场都感受到震动。


二、IBM公司的近代史


　　在正式就轮形图说明IBM公司的营销策略之前, 让我们先了解一下IBM公司的近代史。 IBM公司成立至今已超过半个世纪，可分三个时代叙述之。第一个时代是创办人华森父子主持下的IBM，致力于促进美国政府与公私营机构的自动化。在1950年到1960年之间，小华森开始研发计算机，并投身生产，一时之间，独领风骚，其它公司努力在后追赶, 这段时间可以说是产品导向的时代。1960年代IBM推出360系统，在功能上属于均衡型态的计算机，即主机运算能力不算顶快，但是输入输出的设备却能与主机搭配良好且均衡运作，因之其主机虽不一定是市场上与对手相较下最快的每秒百万运转(Million Instructions Per Second)的计算机系统，但是整体系统的处理时间，或Total Process Time常为各家之冠，其原因即输出与输入的设备与主机速度配合一致，因之总体产生的速度与结果冠于对手的计算机, 在营销策略上采用直接人员销售与领导者定价策略。在1970年代，IBM推出370系统，是将360系统在功能上作极大之改良并成为整合性系统。此段时间的推广与价格策略仍属于领导者定价，IBM说了就算, 营运收入主要来自大型客户。 在1970年代前，IBM的系统推销或用租赁，或用销售方式，赚足大量资金与利润，而且软件与软件服务亦采用租赁方式，与软硬件套装策略(packaging strategy), 顾客必须全盘接受IBM的软硬件与服务合约, 才能获得IBM系统与服务。 IBM由于先入市场, 顾客最多, 早已家喻户晓, 因此公司不重采取什么广告策略， 而且使用计算机系统的顾客都是直接自IBM获得服务, 因此IBM不需通路助销，乃是采用人员直接拜访最高主管的销售方式而大举获得生意。


　　第二个时代即1980-1993年可称为营销策略过渡的时期，在产品上1980年代全球首度推出4300系统的中型主机，并在随后数年推出3030与3090系统，甚至AS400与RS6000, 在硬件上可以说是达到了产品的高峰。这段时间开始时，IBM中大型系统的产品（软硬件）仍为公司的主要收入来源，但到1990年左右, 公司加强整体解决方案的服务策略, 服务方面的收入渐成为公司主要的营收来源之一。IBM虽然在1980年代推出PC个人用计算机，但因未把握住好的时机，而且不谙通路策略，一直未能有较佳起色。但自1980年代之后公司开始注意广告策略，并且将「作一优良的公司法人」(Be a good corporate citizen)的理念形象与产品广告技巧地在媒体上运作并颇为成功，这种策略加上IBM在全球各地市场皆占有半数左右的市场，其中尤以政府与中大型公私营机构为主的强大气势，不仅有助于业务推展更因此在社区中造成甚佳的形象。但由于IBM全球数十万员工组成的阶层式组织体积庞大, 以及因长年的成功与自满, 加上九十年代全球经济开始不景气, 企业为增加竞争力而裁员, 计算机市场从卖方市场逐渐转为买方市场。 同时硬件价格因市场成熟与科技进步而下降, 网络科技又日益成熟, 竞争对手又推出新的产品, 于是山雨欲来风满楼。 这股潮流连IBM亦难撄其锋……。


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100％推销制胜宝典1(2个doc文件) 24
100％推销制胜宝典1(2个doc文件)

百分百销售十项
步骤步骤之一：事先的准备：





①专业知识，复习产品的优点。　　
② 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。　　
③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。　
④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。
⑤ 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。　　
⑥ 给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！　　
⑦ 精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带
■步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态　

①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。　
②人生最大的弱点是没有激情。　　
③ 起飞前必须将自己的排档推到极限！　　
④行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。　　* 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
■步骤之三：与顾客建立信赖感　　
■
①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。　　
② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。　　
③ 推销是用问的。
④ 问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。—— 顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。* 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。　　
⑤ 永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。
⑥ 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。　　
⑦ 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）
① 文字②声调语气③肢体语言。　　喜欢引起共鸣。　　为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。　
■步骤之四：了解顾客的问题、需求　　
渴望：　　①现在的 ②喜欢、快乐 ③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案（是不是唯一的决策者）　　当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况　　
推销中的提问：很详细询问：　　① 你对产品的各项需求 ② 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。　　关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。
■步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值　
　（钱是价值的交换）　　顾客购买，因为对他有价值。　　不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。　　
■ 步骤之六：做竞争对手的分析　　不可批评竞争对手.
......


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《銷售秘集》 27
《銷售秘集》docP12
銷售人員具有良好的心理環境和心理狀態， 有利於影響和激發顧客採取購買行爲，因此，成功的推銷者大多 善於首先把自己推銷給顧客，將商品推銷的重點放在自我推銷上 ，以贏得顧客的理解、喜愛和信任，其次才是在此基礎上推銷其 商品，由此而使推銷目的得以順利實現。國內外無數成功與失敗 的推銷事例告訴我們，推銷的成敗主要不在商品的魅力，而在於 推銷員本身的魅力。推銷員的魅力，一個很重要的方面來自於其 內在的良好的心理品格。

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《论语》中的销售艺术 10

营销是大部分科学技术转化为现实应用的法宝，再好的科学技术，如果得不到应用，也体现不出其应有的价值。所以作为营销终端环节的销售人员，更是成为了重中之重。为了能让销售人员有的放矢，各大小企业拼尽其能，不牺花重金聘请洋教头，也走中国足球的道路，来个土洋结合，但效果往往一般。我认为其主要原因在于“地利”，也就是说中国和外国的环境不同，人们的生活理念和习惯也不同，造成了很多技术不能合理的应用。前些日子闲来无事，拿起我国儒家的经典《论语》看了一看，却使我眼睛大亮，才知道孔子何以被称为圣人，原来在三千年前，他就已经对如何做好销售进行了阐述，这就是《论语》.说到这里，大家可能会笑，但请大家先慢慢品位，自然就了解了其中的奥妙。

　　《论语》共分20篇。是孔子的学生记录孔子言行的，代表了孔子的大部分思想。但这些思想我认为用一句话足可以表达，即：“志于道，据于德，依于仁，游于艺。”下面我们一起做一下分析。

　　我们在给销售人员做培训的时候，第一部分往往是“心态篇”。这也是一位优秀销售人员应该具备的最重要的、也是最基本的素质。因为对于销售人员来说，最大的敌人，不是顾客的拒绝，也不是商品的竞争环境，而是来自销售人员内心的恐惧和自卑。但事实上，销售工作是一种阳光灿烂的行业。随着中国加入世贸，销售人员的地位和价值已经得到了人们的广泛认同，尤其在收入方面，更是在各个行业中名列前茅。那么孔子所讲的“志于道”，就是要立志高远。专业一点来说，就是要我们销售人员要有个远大的人生目标和职业规划。现在不是有一句这样流行的话么，“思想决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运。”那么，作为销售人员来讲，一定要给自己设定一个恰当的目标，并严格按着目标执行，不打任何折扣，才能实现梦想。另外“道”字也可以理解为一种规律。销售人员切记不要心浮气燥，尤其是刚加入销售行业的新人，虚心努力的学习才是最重要的。不要只看到前辈们的辉煌业绩，也要看到辉煌业绩后面的辛酸与努力。更不要被这骄人业绩吓倒，从而产生自卑心理。路是一步一步走的，饭是一口一口吃的，这就是天道。销售人员的成长也必然要经过这个阶段，凡是急不得，否则不但不能成功签单，还会给自己留下难以摸去的阴影。同时，超过自身成长速度的进步也会带来意想不到的灾难。这就是我对“志于道”的理解。

　　“据于德”可以理解是“志于道”的行为。那么也就是说，有好的思想，有好的规划，还要有好的行为去体现这些好的思想。我们不得不承认钱对我们来说，简直是太重要了。重要的不是钱本身，而是它作为一种工具所能给我们带来的一切。那么销售人员喜欢钱，没有错。但试想一下，把这种想法带到顾客那里去会有什么样的后果。有哪个人会为了让你赚到钱而和你做生意！所以销售人员不只是要在思想上，而且在行为上，一定要抱着为顾客服务，为顾客解决问题，才能真正得到顾客的欣赏。这不是要大家做假，而一定要在心底有这样的想法。听起来很简单，然而很难做到。就像孔子说的学而不厌，整天报着书本不烦恼的有几人？

　　“依于仁”就是依傍于仁，道和德如何发挥，是否能发挥到极点，就在于人对于人和物有没有爱心。仁有体有用。仁的体就是内心的修养，仁的用就是是否博爱。这里我主要想谈的就是销售人员的个人素质。尤其是大客户，个人素质的好坏能起到决定性的作用。现在的销售工作很少有一次就能直接成功的，往往需要反复的和顾客沟通、确认，最后达成一致。这期间，销售技巧和对顾客的服务固然很重要，但顾客最终选择和什么样的销售人员签单，或者说信任哪一个销售人员，这就取决于顾客对你的确认了，也就是说你的个人素质能否得到顾客的认可。虽然顾客千差万别，但无论什么样的人，在心理最终都喜欢和“好人”，能让他放心的人做生意。这就是仁的体和用的最大好处。

　　“游于艺”就是完全的外在表现了。它就是我们销售人员的枪支弹药，是我们的武器。“游于艺”的艺包括礼、乐、射、御、书、数。礼，就是我们现在所讲的商务礼仪，它是个人素质与修养的具体表现。乐，可以被理解一种娱乐或休闲的方式，可以让心如流水般感到快意。在销售过程中也可以被演化为解决顾客异议的技巧。射，军事，武功上的。在销售中就是我们的销售技巧，是用来赖以生存的。御，驾车，是古代行军打仗的工具。在销售中就是你的语言表达能力，是传输你思想的工具。只有用好工具，才能顺利的到达成功的彼岸。书，即知识，其中包括产品知识和与其相关的周边知识。数，自然科学。在销售中可以表示为顾客的利益，也就是说你要会给顾客算帐。

　　如果说“志于道，据于德”包括了精神思想，那么“依于仁，游于艺”就是销售的行为准则。其实，这世界上的道理就那么多，关键不是他说了什么，而是你从中想到了什么，你又做了什么。尽信书，不如无书。同样，尽信技巧不如无技巧。一位骗子曾说过，骗人、做事要用“心”。

　　其实——销售可以很简单。




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文具行业研析报告 167
【专家点评】
近年来，由于缺乏明确有序的行业规范，产品线单一、低价竞争、资源浪费严重等问题，文具行业发展遭遇樊篱，不但制约了国内文具品牌的发展壮大，也影响了整体行业的出口创汇。国内文具产业要想创造更广阔的生存空间，就应主动贴近国际市场，实现中国文具的品牌突围：
（一）合纵连横，打造文具产业圈。在壮大以宁波为代表的长三角、以汕头为代表的珠三角以及福建产业圈的同时，团结“散兵游勇”式文具企业整合资源、打造联合舰队。
（二）制定行业规范 建构网式联合体。不仅可以保护知识产权、避免恶性竞争，还能够通过合理分工、利益搭配来建构文具旗舰式发展，突破OEM牢笼。
（三）坚定走“创牌之路”。从产品创新、文化渗透、人才提升等方面打造强势品牌。
（四）用电子商务拓广海外销售市场。与传统渠道形成互补，有效提升出口利润。
（以上分析系诠释中国营销传播网专家的相关观点。）

此资料来自 www.2238.cn 迅达商务资料网, 大量管理资料下载

【行业发展现状及出口情况分析】
一、国内文具产业的发展及竞争状况
目前国内的专业文具生产企业近5000家，其中规模以上企业约700家，年销售额突破1000亿元，年均增长率达10％以上。我国生产的文具产品数量繁多，产量在全球名列前茅，如票夹、订书机、削笔机、铅笔、圆珠笔、扑克、打洞机、文具、美工刀等。就地区而言，我国已形成了浙江宁波、温州、义乌，广东深圳、潮阳、东莞，福建福州、泉州、晋江等三大文具产业群。



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潍坊广播电视报消费者调研规划 24
::软件简介::
广播电视报是与电视媒体结合最为紧密的平面媒介，对于读者，其功能主要有以下几个方面：
1、向读者提供近期电视节目单，指导读者的观看计划；
2、满足读者对于与电视节目相关的其他信息的了解需求（演员生活近况、拍摄花絮、幕后故事等）；
3、满足消费者对于时尚信息、娱乐信息以及其他实用信息的获取需求；
一份广播电视报能不能快速发展的关键就在于报纸编辑、发行决策人员是否能够真正把握和充分满足读者在这几个方面的细致需求。开展科学的市场调研工作，提高报纸编辑、发行和广告推广工作质量，已经被大多数媒体频繁采用。掌握翔实的市场调研数据帮助报社主要管理人员形成对自己报纸与主要竞争媒体读者构成、读者需求以及广告价值等方面的准确认识，对媒体制定正确的改版决策和发行、广告推广计划作用重大。
鉴于与《潍坊广播电视报》有关人员的前期交流，结合本公司对于山东地区平面媒介的理解和丰富的市场研究经验，齐鲁广告调查有限公司提出《潍坊广播电视报》读者调研规划。
请参阅！

一、调研目的：
1、了解《潍坊广播电视报》现有读者及主要竞争报纸读者的基本状况并依据统计学标准（年龄、职业、学历、性别、收入等）进行现有读者结构定位；
2、对现有读者依据忠诚度者群体、重点读者群体、潜力读者群体、其他读者群体进行细分，深入研究不同读者群体的阅读习惯、阅读需求；
3、研究不同读者群体对于报纸订阅、栏目设置、内容偏好、广告关注、改进意见等方面的态度；
4、比较不同读者群体对于竞争性报纸和《潍坊广播电视报》在同一评测标准上的评价，寻找差距；
5、比较不同平面媒体的广告价值，挖掘属于《潍坊广播电视报》的独特的广告价值点，为《潍坊广播电视报》宣传资料制作以及广告经营提供有力的数据支持。
6、在上述研究基础上，提出《潍坊广播电视报》的营销思路；

::相关软件::
作品
中集集团人力资源战略规划(ppt51)
中国民生银行人力资源规划.
天安国际大厦整合推广方案(doc85)
市场信息系统分析

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清华大学MBA2000课件-营销各组报告 1700
： 清华大学MBA2000课件-营销各组报告.zip《市场营销》课程报告

海尔、长虹营销战略比较


指导教师：胡佐浩（博士）
班级：00MBAP2班
组别：第五组
作者：陈永志（009173）（长虹营销渠道战略）
许 勇（009174）（海尔营销渠道战略）
李满文（009175）（长虹营销价格战略）
吴永强（009176）（海尔营销价格战略）
汇总：许 勇
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教育部官员称2004年大学生就业形势将好转 10
2004年全国的高校毕业生总数有280万人，每一个大学毕业生都感受到了就业的严峻形势。在关系到自身前途与命运的人生重大选择中如何达到最佳的结果？毕业生们急切地盼望着专家的指点。12月25日，教育部高校学生司就业处副处长荆德刚做客中国教育在线，就2004年应届毕业生就业形势、就业政策等问题，与大学生在线进行了交流，为毕业生提供权威、翔实的就业指导。

　　2004年就业形势如何

　　荆德刚：我个人认为，2004年毕业生就业工作已经出现了好转的趋势。

　　中国经济飞速发展，为2004年毕业生就业提供了广阔的空间。前一段时间国家统计局发言人已经明确地表示，2003年中国经济增长率非常乐观，最少在8.5%以上，这样，就为今后毕业生就业提供了一个非常广阔的空间和舞台。我们原先预计到SARS可能会有影响，事实证明，我们的经济比原先估计的要好得多。国内经济的发展和大学生就业有密切的关系，所以我非常乐观地讲，毕业生的就业工作已经出现了非常好的趋势。

　　但同时，毕业生就业不容乐观。2004年的应届毕业生加上2003年沉淀的一部分毕业生，保守估计，2004年要找工作的大学生将突破300万人，大家一定要保持清醒的认识。

　　贷款没还完会不会影响就业

　　荆德刚：首先不会影响就业，涉及到贷款的问题很复杂，但是我一直强调，毕业生不要为了躲避还贷而不还贷，在今后的信用记录中留下不良记录，因为现在越来越强调个人的诚信问题，你有困难，可以向有关部门反映，但是不要不还，最有效的办法是，你有问题的时候，一定要报告学校，让学校和银行共同制订你的还款计划，这样不会影响就业。

　　毕业前贷款没还清学校有没有权力扣押毕业证

　　荆德刚：这不是一个权力的问题，首先你没有把你的权利运用好，我一直主张，有类似情况的同学一定要和学校、和银行协商解决，因为你不还的话，学校有连带责任，在没有办法的情况下，只能这样做，虽然我不主张学校扣押学生的毕业证书等材料，但是我更反对有些学生恶意不还款，只要大家心平气和地坐下来谈，找到一些解决的办法，没有过不去的独木桥。

　　考研与就业孰优孰劣

　　荆德刚：这个问题我最近比较关注，前一段时间，有媒体刊登一个考研的学生写的一篇文章，他用数学的办法来算，如果不考研的收益是1的话，考研几年之后你的收益是小于1，这可能是一个比较个别的例子。但是我个人认为，考研和就业是毕业生的选择问题，我想，没有谁优谁劣的问题，因为每个人的志向不一样，我特别强调个人的个性选择，当你需要深造的时候，我鼓励你去深造，你希望马上就业，我也鼓励你这样做，这是个人的追求，我想这没有什么好坏之分。

　　高职专科就业形势怎样

　　荆德刚：最近高职毕业生就业一直是我们关注的重点。从2003年的情况看，全国高职毕业生就业率是55%，而全国的总体就业率是70%，本科生的就业率是80%以上，所以教育部提出来毕业生就业难点在高职，重点也是在高职，高职毕业生就业问题是我们非常关注的问题，因为它很复杂。前一段时间和有关部门谈的时候，也没有具体的结论。我们现在谈的高职就业难不是所有的高职毕业生都就业难，而是一些高职毕业生就业难。高职毕业生如何才能走出就业难的圈子？第一学校要有特色，第二教育要有特点，第三学生要有特长。有了这三特，就业就不会困难。四川建材职业技术学院学生的就业率已经到了90%以上，学校第一次招聘会就吸引了北京、上海、深圳的大建筑公司到学校挑人，并且把明年的毕业生都预定好了。所以我想，如果这个学校没有特色、教育没有特点、学生没有特长，就业将会永远困难。

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北京大学咨询产业认知调研报告 177
(一) 调查背景和目的:

北大咨询学会本月举行大型的系列咨询活动,包括咨询认知调查,咨询知识普及,与咨询师面对面的沙龙等多种形式的活动.其中的咨询认知调查是本月活动的基础性项目,通过这次调查,我们想初步了解一下北大学生对咨询业的认知度,加入咨询业的意愿度,同学们的信息需求等主要指标以及其内部差异性.为保证调查质量,同时锻炼学生的实践能力,学会与实恒信市场研究有限公司合作实施调查项目,公司主要在数据分析技术和图表制作方面提供支持,在其它调查流程方面进行指导和协助.
本次调查的直接目的是了解北大同学对咨询公司宣讲会的需求,为咨询活动月的其它活动提供支持,另外为今后学会的讲堂,沙龙等活动提供参考,为关心咨询业的同学提供就业信息,也可供对人力资源研究感兴趣的咨询公司使用.

(二) 调查过程:

一 调查总体:

基本定位在北大学生这个群体,排除了对咨询业认知很低的大一新生和了解较多的博士生.北大毕业生中主要包括正在找工作的同学,准备考研及出国的人基本不在调查范围内.在专业类别方面,尽量涵盖几大主要的专业类别,如经管类,理工类,文史类.

二 抽样方法:

配合本次活动月的前期宣传,在bbs的主要版面和学会的网站上发布调查问卷,填写问卷的同学有机会参加学会举行的一些内部沙龙活动.通过这种方式,在对问卷来源的初步统计分析中,就能够了解到哪一部分同学对咨询业比较关注,以此推断北大学生对咨询业的整体认知状况.为保证统计分析的客观性,对咨询业了解较多的学会骨干会员没有填写问卷,对通过email方式发来的校外同学的问卷也没有计入统计分析.由于填写问卷的同学多是对咨询业有些认知的同学,所以统计结果会相对偏高,但对这个对咨询业相对关注的群体进行研究仍然是有很强的现实意义的,其基本分布状态仍具有一定的客观性.


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中学生生活形态及消费行为调查 17
料简介：中学生生活形态及消费行为调查.doc中学生生活形态及消费行为调查
　　去年10月，零点调查公司在北京、上海、广州、佛山、苏州、保定地区完成了一项有关中学生生活形态及消费行为的调查。调查就中学生的价值观、校园生活、合意组群、消费文化等问题进行了深入的研究和探讨，并得出了许多有价值的结论。为帮助企业和广告商了解中学生的生活观念和消费文化，本版特编辑了其中的部分内容，供读者参考。
　　专项调查
　　与其他发展中的社会群体相比，当前中学生群体有着自己独特的价值观，富于想象，勇于探索，同时在家庭关系中的影响力也越来越高。与此同时，在流行文化方面，中学生正在成为一支重要的时潮领导群体。
　　不久前，零点调查公司组织了题为《中国大陆沿海地区城市中学生文化考察》的调查。调查抽取北京、上海、广州、佛山、苏州、保定城区的1589名中学生作为研究样本，展现中学生文化的基本形态。...
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西南交通大学片区房地产形式分析报告 70
： 西南交通大学附近房地产形式分析报告
目录
一、 西南交通大学片区综述
（一）、旧城改造带来房地产开发新热潮
（二）、得天独厚的经济、文化、交通条件为房地产的发展添热度
（三）、房地产开发与使用的现状
二、西南交通大学片区房地产开发的四大版块
（一）、沙湾路主体居住群
（二）、群星路----银沙路----金房苑路一线的房产开发新兴带
（三）、人居环境上佳的九里堤以及府河沿线
（四）、以交大路一字排开的商住楼群
三、西南交大片区的配套环境：
（一）、自然环境
（二）、休闲娱乐餐饮环境
（三）、交通体系
1、道路
2、公交系统
（四）、商业配套环境
（五）、片区以及附近的医疗配套
（六）、教育与文化机构配套
四、西南交通大学片区房地产综合市场数据分析
（一）、片区市场楼市发展的态势分析
（二）、片区市场的楼盘综合数据统计分析
（三）、片区楼盘均价分析
（四）、片区内建筑形态统计分析
五、西南交通大学片区房地产市场消费者调查分析
（一）、成都房地产开发热点区域的认识
（二）、消费者打算购置物业的类型
（三）、消费者对容积率、绿化率、停车位等指标认知的分析
六、西南交通大学片区综合市场数据统计表
七、对西南交通大学片区房地产形式的总结说明

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济南家教市场调查与分析报告 25
引 言

我们所做的是一项“家教”市场的应用研究与导入工作。

那么什么是“家教”呢？顾名思义，家教即为家庭教育。进一步思考，家庭教育多数情况下指代的是家庭中上辈对下辈的成长教育，包括（功课）学习教育、思维教育、方法教育、道德教育、行为教育等等多方面。可见：家教（家庭教育）是一个具有着方面性的、系统的教育内容。系统，指的是家庭教育，这里尤其指的是学习的辅导与教育与家庭其它方面的教育有着不可分的联系，同时这种教育更不是一蹴而就的，更不能好高急功，欲速则不达。

同时，家庭教育仅仅依靠家庭中的个体，教育有时又显得那么力不从心。作好家庭教育这需要多方面的配合，尤其是家庭与家庭教育机构的相互信任与和谐合作。集中，体现的不仅是家庭教育必须具备明确的目的性、针对性，同时更体现了家庭教育需要家庭和家庭教育机构双重的集中的努力。

从教育市场来看，教育是一个永远的市场，一个永不消失的蛋糕。然而放眼济南，家教市场却多年而未成型，没有规范操作、没有优质服务、没有品牌教育。纵然，部分个人/实体预树品牌，然而其心可嘉业未成。究其原因，我们不难估量济南庞大的市场需求（尽管需求较为分散），那么是模式问题？是推广力度问题？还是什么其它的重要因素？——为什么济南会有那么多的家教中介？导致“小、散、乱”的根本是什么？创新的模式是个问题，服务的规范、水平是个问题，然而没有充分、准确把握家庭教育（含一般意义上的家教）的需求与内涵是个本质的问题。教育的问题是服务的问题，是发现和满足家庭教育需求的问题，任何好高急功都将不达。

此次，通过走访、电话沟通和网上信息的整理，我们进一步印证和认定了教育市场的前景，教育是无形的巨大的蛋糕。——要吃蛋糕，何处下口？整合和洗牌家庭教育，以创新为特色，以服务为根本，打造济南的家庭教育品牌无疑已成为我们不可推却的市场使命。


一、市场环境概述

关键词：需求较大 散、小、乱 市场分流 信任度问题 合用家教

1、就消费需要方面来看，济南市教育需求较大，同时需求也呈现出分散的不集中的特点。

2、在市场供给主体方面，几乎所有中介和经营机构都呈现出一种”散、小、乱”的特点。


（现在的家教市场上涉足家教服务的机构非常多，但真正合法经营家教，持有工商行政部门注册颁发的含有家教经营范围的营业执照和教育部门批准的家教机构，数量极少。绝大部分的家教服务机构既未经过教育行政部门批准，也没有经过工商行政部门注册，根本就是不具备经营家教资格。）

3、从概念上来看，家教为家庭式教育，事实上社会上大量补习班、培训班一定程度上“抢”了家教的市场，分流了不少客户资源。

4、目前基于市场竞争现状及竞争下散、小、乱的无序特点，家教市场已呈现出明显的信任危机。

5、从趋势上来看，目前大家都已经意识到传统的“中介型”家教所具有的局限性以及市场细分的趋势，也都在努力对自己的业务进行横向的发展。此外，济南还出现了“合同家教”，即家教有效果家长才付钱.

（如：合同中双方约定，平时XX提供家教服务不收费；等孩子期末考试成绩出来后，比上学期期末考试成绩在班里提高一个名次，家长付给XX100元钱。还如，按照和家长的约定，在一定时期内，孩子能通过音标比较标准地读英语单词，报酬是300元，否则就没有报酬。再者，能帮助孩子通过明年的中考，可以付给XX 3000元报酬。）（后者时间期限相对较长）


二、市场消费分析

1、 市场需求概况

关键词句：群体基数 期望决定需求 信任度的建立

1） 群体基数巨大：济南做为一个省会城市，教育水平明显领先于整个山东，多数家庭在子女教育方面呈现出强烈的意识与观念。而且，由于济人口基数大，而家庭教育当前实际上又是每个家庭不可或缺的，因而目标性需求群体和潜在性开发群体（家庭）数量巨大，显然这是一个巨大的家庭教育消费群体。

2） 期望决定需求：目前，家长在教育方面给予孩子的期望值越来越高，在投资方面，“为了孩子，我做什么都可以，受多少苦都值得”、“孩子的前途就是我们家的前途”这种汲汲的渴求心态，更使得教育行业有别于其它行业。尤其近年来随着人们生活水平、社会教育水平的提高、家长教育的攀比心理也在提高。（如：“不管学习好也罢，学习差也罢，都希望有名师指导一番”，其实提高与否暂且不提，先教教至少心理满足了部分家长的平衡心理）。

3） 由于教育不同于现实的产品，教育水平的鉴别多数基于人们的感性认知，人们在投资教育过程中不少持有谨慎心理。尤其近年来，部分黑中介对市场的影响，一定程度上对家长的认识和需求起了负面的影响，信任度的建立成为教育行业一个重要的问题。

2、需求特征分析

1）正面特征一：诚信、价格合理需求

对应现状：


部分中介宣传的欺骗性，三三两两家教中介人员或摆摊设点或身披绶带，散发各式宣传单招揽顾客。有的宣称是在“校团委直接领导下工作”，有的承诺派出的老师是“由学校学生处挑选并推荐”的；而这类公司的名称更是紧紧围绕“山师”、“山大”、做文章，地点也煞费苦心地与某些师范院校扯上关系。

相关例子：

“一位曾请过家教的家长说，其实我们对家教的素质很不放心，找一位真正可心的家教很难，而应付了事的家教对我们来说不仅浪费时间和金钱，主要是误人子弟。”

2）正面特征二：诚信、认真、为人师表、稳重，能在各方面成为孩子的表率


调查发现：


调查中我们发现，更多的家长是抱着积极的态度，满怀希望地去给孩子请家教，他们对家教的各方面要求都很高，可谓“百里挑一”。比如有的家长希望给孩子的不同科目请相关专业的大学生；有的家长很注重家教从业者的修养、气质、人品、知识面、眼界以及交流表达能力等；还有些家长想找生活较贫困的学生，希望为孩子树立勤奋俭朴的榜样。总之，他们希望所请的家教是较为优秀的，能在各方面成为孩子的表率。

3）负面特征三：以价格、第一印象或熟人介绍来选择家教


调查发现：


中小学生的教育关系到我们整个社会的未来，为孩子选好家教，往往能开拓孩子视野，提高孩子的学习成绩。但事实上很多家长并不懂得如何教育孩子，他们觉得请一个家教看着孩子总会好些。但在选择家教时，家长们往往不从家庭教师的自身素质、教育资格、教学经验、教学态度、教学内容、教学计划等诸多方面来综合考虑，而是以价格、第一印象或熟人介绍来选择家教。这种选择毫无规范标准可言，这种选择下的家教也必然会出现各种问题。


（针对以上，可以为家长选择家教制定有序有效的评定标准，选择后还可由家长对教员进行打分）

调查启迪：


——什么样的人可以做家庭教师？家教应提供什么样的教学内容？如果随便什么人都可以从事家教，而且可以提供随意的教学内容，那么家教会不会浪费学生的时间，甚至给未成年人带来不良影响？因此，我们认为（家长们也赞同）有关部门应规范家教行业，制定和审定家教从业资格，使其对社会的进步发挥更大的作用。

4）负面特征四：请家教，孩子才是中心


调查发现：


在家教、家长和孩子三者中，孩子才是请家教的主体，因此他们对家教的看法和态度很重要。通过侧面了解，我们注意到，一些学生对请家教有一种思想上的抵触情绪，觉得这样占据了他们所剩不多的玩的时间，因此很不配合，效果自然不尽如人意；有的则反映“他水平很高，只是我听不进去”。

调查启迪：


——在以找家教的调查过程中，一位曾做过几年家教的学生所言：“其实家长想找一位优秀的家教，但对孩子来说，关键是他们愿意接受的才是最适合的，毕竟，孩子才是中心。”

5）负面特征五：以自己好恶取代孩子好恶，强自己认知于孩子需求


调查发现：


母亲是孩子的第一任老师。然而在调查中我们发现当代母亲的育人素质和心理素质都不容乐观。而这种堪忧的情况，我们许多人在日常生活中都是可以发现的。如，不尊重孩子的独立人格，说骂就骂；以自己的好恶，强为孩子所好恶；在孩子面前强词夺理，以非为是，奉行“无不是的父母”等等，很多都把孩子当成个人的一个物件。

调查启迪：


——这样缺乏民主素质与科学素质的父母，既不可能平等地与孩子做心灵上的沟通，更不能奢谈尊重孩子的自主创造。这样一来，使孩子或自卑自怯，无自强自立能力；或厌恶父母、离家出走甚至走上自毁。因而在家教过程中，对于父母而言，民主与科学教育素质的提高还有待努力。


相关补充：


1、 就未来一段时期来将，虽然现在在讲素质教育，但只要有升学比例，就必然存在家教市场。不少学校初三和高三都在进行应试训练。另一方面，各学校校际之间存在的差别也是家教市场存在的重要原因。


2、 进一步来看，事实上就家教概念而言，家教也并不应单单局限与家庭式的辅导、教学，家庭教育中的思维教育、方法教育、道德教育、行为教育都是目前市场所存在的重要空缺，而需求却大面积存在。


三、市场竞争分析

1、竞争对象区分

在调查过程中，通过实地走访、询问、网上查询及114查询，我们把目前济南家教类型归类划分如下：

1）大学勤工俭学家教：一般属于学校团委管理，主要向需要勤工俭学的学生介绍家教业务，原则上属非营利性质。如山师家教服务中心。

2）家政公司家教： 主要以家政产品为主，附带家教，明显属于超范围经营。

3）教育公司家教： 这部分公司主要由经过工商注册其执照中含有教育“信息咨询”的经营范围。事实上，家教这种中介服务明显也属于超范围经营。（参见后面相关说明）

4）网上家教：主要是以网络进行家教宣传、推广与业务承接为主的机构，这类家教大多数未经批准。

5）非法家教：主要由那些没有正规注册登记、没有固定经营场所、没有一套家教业务管理体系的非法家教机构。

说明：目前济南家教中介结构仍多呈现出一部电话、一台电脑、1-2人，1-3张桌椅、地点狭隘偏僻的特点。

此外，社会补习班、培训班虽不属于家教范畴，但很大程度上分流着家教市场资源。

附：相关说明


1、国务院1997年发布的《社会力量办学条例》第十五条规定：“举办实施学历教育和文化补习、学前教育、自学考试助学的教育机构，由县级以上人民政府教育行政部门按照国家规定的审批权限审批”。一般“未经教育、劳动等有关行政管理部门批准，一律不予批准“家教”经营范围，已核准但又不能出具教育行政部门、管理部门同意证明的，一律限期取消该经营范围。”

　 2、目前，工商部门只能给予“教育信息咨询服务”的经营范围，而且注明是“非中介”，该经营范围并不包括“家教”服务，如果要进行家教，还需要教育、劳动部门前置许可。教育信息咨询服务也只局限于单向收费，若进行双向收费，则成为中介服务，到学生家里授课又成为事实上的家教，属于超越经营范围，会受到工商部门的查处。

　 3、目前教委在加大力度为学生减负，规定学校不能利用假期组织办班补课。如果是要申办营利性的教育机构，则需要前往工商部门进行注册登记。但对于设立“家教中介机构”来说，目前还没有相应的法律法规可以参照，教委的态度一般是不支持。


2、竞争市场特征

特征关键词：只带短期家教 缺乏统筹安排 教学内容五花八门 从业素质参差不齐 家教质量也大打折扣 靠山吃山，靠学生吃学生现象


1）、家教从业人员主要是由中小学教师和高校学生组成，他们往往只带短期家教，并且没有长期、完备的教学计划，缺乏基本的统筹安排。

2）、教学的内容也五花八门，有的讲课文，有的布置习题，有的干脆看着学生做作业，为其提供“咨询”。

3）、家教从业人员素质参差不齐，有些态度不端正，总是把赚钱放在第一位。和一名从事家教的大学生交流中，他干家教，“完全是勤工俭学，也就是想赚点钱”。

4、）家教质量也大打折扣。山师化学系的XXX同学，通过中介一周兼两份家教，他说现在学校的事也很多，自己周末还有其它的一些事情，很难抽出时间来备课，至于“因材施教”也很难谈起了。在网上搜寻到家教信息后，以山师学生身份非市区某家长打过电话后，她说到“半年换了2个，钱白花了不说，走马灯似的老师反而耽误了孩子的学业。”

5）、除此之外，某些家教潜在中也有强迫行为和乱收费现象：如有的授课老师往往会“介绍”班上的几名同学到自己认识的另一位老师那儿补课，他们不敢不去。“有的老师在假期里每天让二十几名学生到其家里补课”。（事实上，这种家教除了让少数老师创收之外，还能给孩子带来什么呢？用学生自己的话说，“也就去做做习题，学不到什么”。而一位家长对于其孩子的班主任所提供的不能拒绝的家教则评价为“靠山吃山，靠学生吃学生”） 。

特征关键词：两边收取中介费 无高校与中介合作 校园家教服务中心 学生感到学校程序烦琐

1）、首先，学生不需任何证件就可在中介公司登记（不少中介甚至凭靠一个本子，靠学校代表进行逐一登记）。公司向学生、家长两边收取中介费：学生一般要交25—65元不等，获得推荐做家教的次数还有限，推荐不成功中介费也不退。

2）、无高校与中介合作 。由于多数中介的信任度缺乏以及部分中介的欺骗性，了解过程中我们发现，目前没有任何高校的任何部门与社会上的中介公司有合作关系，社会上以学校名义游散宣传的家教也都未经过学校授权或同意。

3）、请家教的学校途径。据了解，山师、山大等“家教名校”都在学校的勤工俭学管理部门设有“家教服务中心”，统一培训和管理上岗的学生。但由于这些机构不以赢利为目的，也没有做大规模宣传，市场上的知名度反而小于“冒牌货”。他们一般只服务于本校学生，（也向学生收费5+20元），家长交纳的少量管理费可确保在一年内调整换人；而且学生上岗前都经过师范类的某些培训，要出示有效证件。但由于操作过程中，由于还需要进行培训，部分学生感到程序烦琐没必要，因而这也是影响学校“家教服务中心”效果的原因重要原因。（注高校上岗 “三证”：本人学生证、“执教卡”以及家教中心的介绍信）

——其它详细内容可见《济南家教中心个案调查表》


四、媒体及供应分析

1、市场供应群体

市场供给分类：在校大学生教员、非在职老师、在职老师3类

2、市场供应特征

1）学生教员出发点

■增强社会经验，锻炼自己增强自立自强能力；


■勤工俭学，减轻家庭负担；


■寻找收入，提高和满足自我消费需要。

2）教师出发点

■开辟家庭收入来源，减轻家庭开支负担（如买房负担）；这是很多年轻教师兼职做家教的主要原因。

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