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《卷烟商品营销员》之分销渠道管理

　　　第三章 销售
　　第一节分销渠道管理
　　一、渠道管理的目标
　　一般而言，渠道管理是指企业（主要由制造商）为实现自己的目标而对现有渠道客户进行管理，以确保渠道客户间、企业与渠道客户间相互协调和合作的一切活动。通常，渠道管理包括针对渠道中的渠道客户进行的管理活动，也包括对销售终端（销售现场）的管理活动。渠道管理一般有三大目标：
　　（一）货畅其流
　　对于企业来讲，良好的渠道管理是能确保充分发挥渠道的作用和功能。渠道的基本功能是使产品在消费者需要的地方出现，方便消费者的购买。所以，有效渠道管理的基本目标即第一个目标就是保证货畅其流。
　　（二）稳定价格
　　对于制造商来讲，忽略对不同层次经销商经销商品价格的管理，或者销售价格体系管理有漏洞，给经销商有可乘之机，将很快导致市场价格混乱，造成低价冲货的现象，最终危害厂商自己的利益。因此，有效渠道管理的第二个目标是维护和确保合理的价格体系，确保每个渠道层面的价格稳定，维护渠道成员的合理利润，杜绝和限制任何有可能引起价格混乱的行为。对于拥有数量众多渠道客户的大型企业来讲，实现价格统一和稳定的确是个巨大的挑战。
　　（三）市场推广
　　全面有效的渠道管理力求通过恰当的激励措施和终端管理活动使市场最大化。渠道管理的最终目的是给企业带来效益，是给渠道成员带来共同发展的机会。有效的渠道管理，尤其是销售终端的管理必然导致产品销售额的上升以及市场占有率的提升，随之而来的是企业和渠道成员的利润上升，实现双赢或多赢。
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《卷烟商品营销员》之卷烟商品质量
第三节 卷烟商品质量

　　一、卷烟商品质量检验抽样
　　（一）抽样规则
　　1．检查批的确定
　　所谓检查批是指为实施抽样检查汇集起来的单位产品，简称批。卷烟的抽样以“四个相同”的卷烟作为一个检查批、即同一牌号、同一类型、同一规格、同一包装的卷烟为一批。
　　2．样品及样品单位的确定
　　样品单位是指批中抽取用于检查的单位产品，换言之样品单位是所抽样品的基本单位。现行卷烟国家标准规定以一条（10盒，200支）卷烟为样品单位，当一条不是10盒（200支）的情况，应对样品单位进行调整以达到抽样规定的卷烟数量1000支，但对于条中缺盒情况，不在调整之列。实验室样品由五个样品单位组成。
　　3．抽样地点和人员的确定
　　抽样地点的确定应根据本次抽样检验的目的而定，在实施抽样前应明确进行抽样的地点。一般情况下，质量监督抽样应在工业或商业仓库内进行。
　　抽样由质量检验机构完成，该机构派遣持有抽样通知书的人员到指定的地点抽样。抽样人员应在尽量短的时间内完成抽样。除非有其他法律要求，抽样人员在生产企业抽样时，须有该生产企业的代表陪同。实验室样品应严密包装，防止损坏，并以最快捷的方式送至质量检验机构。实验室样品只能从检查批中抽取。
　　4．抽样记录及封条
　　为便于记录抽样时的各种信息，抽样人员在抽样时应携带抽样记录表及封条。抽样记录表的内容主要包括卷烟牌号、类型、规格、包装、生产日期和其它能区别不同检查批卷烟的特征，另外应记录抽样时间、地点和抽样的目的以及盒标焦油量、烟气烟碱量等信息。抽样人应在表上签字，抽样表一式三份，一份为抽样人员保留，便于对样品抽取中的信息进行分析；一份随样品包装，作为对样品的确认；第三份交被抽样单位作为抽样的收据，应认真填写表中的内容以及与抽样有关的其他各类信息。封条应记载下列信息：抽样单位、抽样人、抽样时间等。
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滁州卷烟厂管理咨询
合作项目规划
规划一览
第一部分：安徽省卷烟工业发展综述
一、 引言：艰难跋涉中的安徽卷烟工业
二、 面临的挑战
三、 竞争中存在的问题与思考
第二部分：滁州卷烟厂的市场环境分析
一、 市场表现——2000年以来滁州卷烟厂快速成长
二、 竞争压力——滁州卷烟厂竞争态势分析
第三部分：取样分析——“五优产品”红特制在合肥市场的表现
一、 合肥市场卷烟消费基本情况
二、 品牌认知度调查
三、 通路市场调查
四、 调研结论
第四部分：竞争取胜分析
一、 进一步发展需要达至的目标
二、 保证目标实现的策略抉择
三、 推进目标落实的项目与工程
第五部分：滁烟厂与金鹃管理咨询公司的合作方式
一、 成功的保障——本次咨询项目作业平台与人员
二、 项目合作进度及费用预算

第一部分：安徽烟草发展概述
一、 引言：艰难跋涉中的安徽卷烟工业
安徽烟草行业有过自己的辉煌，在全国率先实行烟草产供销、人财物集中统一管理、具有改革示范意义的安徽烟草，组建20年来，其生产规模和利税总额曾名列全国同行业的第六位和第三位，尤其是实现利税与初始相比增长了10多倍，因此，烟草行业一直是安徽财政的支撑大户。卷烟厂密度与规模在全国也是数得着的。名优烟系列曾经红遍大江南北。但是近年来，从统计资料反映情况看，全省烟草经济出现较大幅度滑波，卷烟生产量、销售量、实现利税分别比前些年同期有明显下降。安徽烟草的辉煌已经属于过去。
烟草行业有着自身发展的规律性，不仅体现在烟草制品的生产、加工与库存、调拨、销售上，更体现在整个烟草行业的性质与管理难度上。烟草行业作为国家税源的重要保障，在行业改革上一直是“走一步，停两步，看三步”。整个行业计划性与垄断经营的性质十分明显。整个行业改革的进程受到主客观条件的限制，发展缓慢。特别是作为卷烟加工行业的卷烟厂，由于历史与行业的限制，更是“带着镣铐跳舞”——以有限的条件争取创造自己的卷烟品牌。
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香烟市场状况报告
目录
香烟市场总体概况
香烟市场结构
广州香烟市场状况
广告促销情况
消费者心理
一、市场总体概况（1）中国烟草现状
中国是世界烟草第一大国。
—现阶段常年吸烟人口约占世界总吸烟人口的25％,约3.4亿人,卷烟产销量约占世界总量的30％。

烟草行业实行国家管理专卖体制。
— 1982年中国烟草总公司成立后，实行国家专卖和对烟草行业实行集中管理体制，烟草企业的销售对象主要是烟草系统内的商业公司。

一、市场总体概况（2）
烟草业的生产量。（以1982年中国烟草总公司成立为标志）
—从1982——1995年，中国卷烟生产量从1885万箱上升到3481万箱，年均增长4.8％。但自1995年开始，中国烟草开始出现总量紧缩的势头。1995——1999年，卷烟生产总量年均下降1.4％。

高税产业
— 1999年，中国烟草业共实现工商利税989亿元，相当于国家财政总收入的10％，烟草行业向国家提供的税收总额已连续13年高居国民经济各产业之首。
一、市场总体概况（3）
优势企业
— 烟草行业已经形成了相对庞大的产业规模和较为完整的产业体系,拥有玉溪卷烟厂、上海卷烟厂、长沙卷烟厂等一批技术装备达国际先进水平、产品也有一定市场竞争力的优势大企业。

中国烟草外贸
— 由于对烟草进出口长期实行较为严格的限制，所以中国烟草的外贸依存度一直偏低,中国烟草的发展基本上是依靠国内市场实现的。
   (在国际烟草出口市场上，中国卷烟出口总量只占世界出口总量的1.8％)

一、市场总体概况（4）中国香烟市场的隐患
中国烟草制品的市场容量已基本饱和，市场扩张的空间已十分有限。
—中国现有烟叶种植农户近570万户，全行业共有工业企业185家，商业企业2000多家，生产与经营十分分散。
市场集中度低致使系统内企业不能形成规模经济。
— 以烟草加工国际通行的衡量市场集中度，中国的“四厂商指数”计算仅为16％。（最大的四家企业的生产量占全行业生产总量的比重）。

一、市场总体概况（5）
资源浪费和竞争无序。
— 主要表现在久关不闭的小烟厂和假烟、走私烟、非法烟厂生产的烟和超计划生产的烟这“四种烟”久禁不绝。

计划指标的刚性分配。
—国家计划和规定烟厂的生产量,使得生产结构与布局难以优化调整
地方保护和市场封锁。
—地方为保护烟厂，限制外地品牌进入当地市场，造成资源的内耗性损失。
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大红鹰--胜利之鹰
------大红鹰烟草品牌塑造工程
   2001年秋，大红鹰徐芳权厂长带着领导班子来到我们叶茂中策划上海公司，就大红鹰品牌整体规划的合作进行沟通。聊到兴起处，徐厂长突然对我们说："我唱一首歌给你们听。"接着他就放声唱起大红鹰之歌，而且是非常完整地唱完了这支歌。他的激情让在场所有的人都很震撼。 
  我们相信，企业家的性格决定企业的性格。大红鹰有这样一个充满激情的企业家，那大红鹰一定是一个充满激情的企业。而打造一个成功的品牌，激情是必不可少的。
所以虽然那时还有两家烟草企业也在同我们探讨合作事宜，但我们当下就觉得非跟大红鹰合作不可。
    两年前我们曾服务于白沙香烟，开始探索中国的烟草品牌塑造工程。沉浸在整整一年"鹤舞白沙，我心飞翔"的情绪和状态中，我们对中国烟草的营销与传播进行了深入的研究，对烟草市场的特殊性获得了深刻的了解与把握。我们规划的白沙银世界和白沙金世纪产品系列，更开创了中国烟草品牌塑造工程副品牌策略使用之先河。
   两年后我们又有幸服务于大红鹰香烟，再一次运作中国名烟大红鹰品牌塑造工程。而我们也决心尽最大努力，将中国烟草品牌塑造工程推进到更高更远的境界。

2001年秋，大红鹰徐芳权厂长带着领导班子来到我们叶茂中策划上海公司，就大红鹰品牌整体规划的合作进行沟通。聊到兴起处，徐厂长突然对我们说："我唱一首歌给你们听。"接着他就放声唱起大红鹰之歌，而且是非常完整地唱完了这支歌。他的激情让在场所有的人都很震撼。
我们相信，企业家的性格决定企业的性格。大红鹰有这样一个充满激情的企业家，那大红鹰一定是一个充满激情的企业。而打造一个成功的品牌，激情是必不可少的。
所以虽然那时还有两家烟草企业也在同我们探讨合作事宜，但我们当下就觉得非跟大红鹰合作不可。

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骆驼（Camel）是美国第二大烟草企业——雷诺公司（R. J. Reynolds，其海外业务1999年被日本烟草公司收购）的著名卷烟品牌，问世至今九十余载，在竞争激烈的烟草行业中一直傲视群雄、盛名不衰，是世界名牌香烟中的常青树。本文浅析骆驼品牌的传播策略与促销技巧，以期为国内烟草企业的营销活动助一臂之力。

　　一、骆驼来了

　　1875年，25岁的理查德•约书亚•雷诺（Richard Joshua Reynolds）在美国北卡罗来纳州的云斯顿市（后与附近的沙龙村合并为云斯顿-沙龙市，Winston-Salem）创办雷诺烟草公司。20世纪初期，美国的香烟市场发展迅猛，竞争异常激烈。雷诺公司对市场上五十余个品牌的卷烟产品作了仔细的分析，发现它们要么是由弗吉尼亚烟草制成，要么是由土耳其烟草制成。1913年，雷诺公司配制出综合这两类烟草的混合型香烟。新产品既有弗吉尼亚烟草的醇正口味，又有土耳其烟草的浓烈芳香，它将两种系列烟草的优点兼收并蓄于一体。雷诺公司为了强调新产品来自中东那一部分的异国风情，故取名为“骆驼”。骆驼香烟上市后，品牌认知度很低，雷诺公司为此策划了一场精彩的品牌传播活动。

　　1913年，雷诺公司得知巴纳姆-贝利马戏团将要来云斯顿市演出，其中有骆驼表演。在马戏团到来之前，雷诺公司就在云斯顿市中心广场树起一幅巨大的广告牌，图案为骆驼香烟包装盒的放大图，充满着浓郁的东方情调：浩瀚的沙海，耸立的金字塔，青翠的棕榈林，一头昂首向天、傲视不驯、威武高贵的大骆驼。广告词为“著名的巴纳姆-贝利马戏团即将到云斯顿演出，神秘的骆驼要来了！”另外，雷诺公司还在云斯顿的大街小巷张贴骆驼的宣传画和“骆驼来了”的标语，令市民们目不暇接、眼花缭乱。一时间，骆驼成了市民们的中心话题，骆驼香烟的销售量直线上升。巴纳姆-贝利马戏团的骆驼演出使促销活动达到高潮，当观众们为神秘的骆驼风采所倾倒、为绝妙的东方风情所陶醉时，雷诺公司抓住机会，向激动不已的观众免费赠送骆驼香烟，人们纷纷抢要这个纪念品，并高喊着：“我们要骆驼！我们要骆驼！”

　　经过这场文化促销活动，骆驼品牌的声名不胫而走，很快便享誉全美，骆驼香烟的销量几乎是呈几何级数上升。从1914年的4.5亿美元，到1915年的23亿美元，到1917年的110亿美元，再到1920年的200亿美元，创造了令人震惊的销售奇迹！另外，在美国广告史上，骆驼品牌问世的传播活动，拉开了第一次全国性现代化广告运动的序幕。

　　二、为了一支骆驼，我愿走一里路

　　“为了一支骆驼，我愿走一里路”，这句著名的广告语至今在美国的中老年烟民心中仍然经久不衰，不少广告创意书籍还将它奉为二十世纪最优秀的广告词之一。1920年，在一场高尔夫球赛的间隙，一个运动员走向观众席，向其中一名观众要了一支骆驼香烟，并大发感慨：“为了一支骆驼，我愿走一里路啊！”凑巧的是，给他香烟的那名观众恰好是骆驼香烟广告代理公司的员工。说者无意，听者有心。职业的敏锐让这名员工记下了这句感慨并将它带回公司，后来，骆驼香烟就有了这句经典的广告语，并且一用就是30多年。在这句广告语的感召之下，骆驼香烟分别在1913—1929年和1935－1960年期间长期获得美国销量第一的殊荣。这句广告语之所以难得，是因为它简练、切入要点、充分表达了消费者对骆驼品牌的认同和喜爱。来自顾客心底的赞叹是产品最好的传播工具！

　　三、医生推荐

烟草业市场营销教材

第一节 市场营销的涵义与作用

一、市场营销的涵义
在市场经济条件下，市场是一切经济活动的集中体现。从生产企业到消费者个人，无不与市场有着千丝万缕的联系。市场是所有企业从事生产经营活动的出发点和归宿，是不同国家、地区、行业的生产者相互联系和竞争的载体。
市场营销是企业整体活动的中心环节，又是评判企业生产经营活动成功与失败的决定要素。因此，企业必须不断地研究市场，认识市场，进而适应市场和驾驭市场。
市场营销学是来源于企业的市场营销实践又作用于企业的市场营销实践的科学。它在本世纪初期起源于美国。二次大战后的20世纪50年代，现代营销理论进一步形成，其基本内容有：①市场分析与研究；②营销对象及其选择；③企业营销战略与营销策略，等。现代营销学的基本特征是综合性与实践性。
关于市场营销的涵义，著名现代营销学家、美国西北大学教授菲利浦•考特勒指出：“市场营销是与市场有关的人类活动，市场营销意味着和市场打交道，为了满足人类需要和欲望，去实现潜在交换。”“市场营销是一种社会过程：个人和团体通过创造以及与别人交换产品和价值来满足其需要和欲望。”考特勒的这个定义把市场营销定义为企业的活动，其目的在于满足目标顾客的需要，以此实现本企业的目标。这是一个微观的定义。
美国市场营销协会（AMA）定义委员会在1960年给市场营销下的定义是：“市场营销是引导货物和劳务从生产者流转到消费者或用户所进行的一切企业活动。”由此，我们可以从几个方面理解市场营销的涵义：

××集团管理模式与长烟供应链设计报告

内容索引
项目背景
××集团管理模式设计
××集团管理现状问题分析
××集团管理模式设计建议
××集团持续发展对策
长烟供应链设计
长烟供应链结构模型及现状分析
长烟供应链改进方向和约束条件
长烟上下游供应链设计

项目背景
长沙卷烟厂是中国烟草行业大型骨干企业之一
全球烟草行业开始战略转移，中国烟草行业积极推行多元化经营
长烟厂面对大环境的变化，着手规范集团运作模式
3C时代来临，企业间的竞争升格为供应链之间的竞争
长烟厂供应链设计已迫在眉睫

集团管理模式分析模型
××集团现状问题
集团战略模糊，缺乏清晰的指导思想与原则
行业进入的选择论证不足
行业进入方式单一，退出渠道阻塞
集团管理模式不够规范
××集团管理的指导思想
以核心竞争力为依托的白沙集团远景目标
××集团组织结构设计原则
××集团的内部联结关系
××集团的组织架构
××集团决策管理体系
××集团总裁制的领导体制
××集团管理集分权原则
对企业高层管理人员的激励措施
××集团股权多元化建议
××集团股权多元化建议
××集团风险防范机制
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这是一本卷烟行业的市场营销学教程。本书从市场营销学的基本理论讲起，应用市场营销学基本理论，讲解卷烟行业的如何进行市场营销，本书从卷烟消费行为分析、卷烟营销战略、卷烟营销策略、拓展营销新领域、电子商务、卷烟营销网络建设、规范卷烟市场秩序、卷烟营销队伍建设、市场营销成功案例等章节内容组成。
    案例部分选择了12个案例，从各个角度将一些最为成功的案例奉献给广大读者。
    本资料为文本文件（word文件），分上下册，上册是教程、下册为案例部分，共约415页，是一套卷烟行业网站的市场营销教材。

这是一本卷烟行业的市场营销学教程。本书从市场营销学的基本理论讲起，应用市场营销学基本理论，讲解卷烟行业的如何进行市场营销，本书从卷烟消费行为分析、卷烟营销战略、卷烟营销策略、拓展营销新领域、电子商务、卷烟营销网络建设、规范卷烟市场秩序、卷烟营销队伍建设、市场营销成功案例等章节内容组成。
    案例部分选择了12个案例，从各个角度将一些最为成功的案例奉献给广大读者。
    本资料为文本文件（word文件），分上下册，上册是教程、下册为案例部分，共约415页，是一套卷烟行业网站的市场营销教材。