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 薪酬的战略，实际的指导思想，原则
本次课程设计针对宜昌民康药业有限公司的发展战略，发展阶段，发展前景的实际构建相应的薪酬体系。
   薪酬战略：总体上是跟随战略，不仅仅根据市场工资水平支付员工工资，而且有目的的将员工薪酬与企业使命结合起来，当然个别的职位也倾向于领先战略，主要通过工资调整实现，具体在下面有详细说明。最终目的是使薪酬体系发挥以下作用：奖励员工绩效；保持劳动力市场的竞争性；维持工资内部公平；融合员工未来的工作绩效与组织的目标；控制薪酬的预算；吸引新员工；减少不必要的员工流动，使薪酬为企业战略服务。

   薪酬设计指导思想：根据企业的内部因素（公司的发展阶段，目标，工作价值，员工相对价值，公司的支付能力）和外部因素（劳动力市场，地区工资水平，生活费用，法律）确定工资，目标实现：
1）内部公平性，薪酬结构与工作设计想协调 ；
2）外部竞争性，平衡即时与战略性利益，共同承担目标和责任；
3）福利水平  与企业的发展阶段，支付能力协调。
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××医药连锁药店管理咨询项目

内容提要
1. 连锁医药行业现状和市场机遇 3
2. 三九连锁药业的使命、业务目标和定位 16
3. 业务拓展模式和规划的讨论 28
4.  财务模型和风险分析 46

1 连锁医药行业的现状和市场机遇
中国药品市场的容量和增长预期
药品市场随着经济的稳步发展而稳定增长，而且增长速度高于预计的GDP 增长率。据国务院发展研究中心预测药品市场总量将在2005 年达到 2180 亿元，药品市场的增长为零售药业提供了良好的成长空间
中国药品零售市场的现状和增长不同预期
Euromonitor的统计表明，中国的药品(西药、中成药和保健品) 消费71% 是通过医院和诊所销售的，零售渠道仅占 29%，大大低于发达国家的水平。随着医药分离，零售渠道的发展空间巨大。相对与整体药品市场的平稳增长，连锁零售药业的市场在未来5年的增长是爆炸性的
中国连锁药业处于起步阶段
目前中国连锁药品零售网点仅占全国近 12 万家门店的4.25%，而发达国家(如美国)的连锁门店的比例已经达到 40%，连锁药品零售业在中国基本属于幼稚产业，对于三九零售药业而言是良好的拓展机遇
零售药业主要产品和服务
与美国 CVS，Rite Aid 等连锁药业相比，中国零售药店目前的营业产品比较集中。值得注意的是，尽管有超市等传统业态的竞争，连锁药店的营业的主要销售额和利润主要来自保健品而非药品 (当然这种比例将会随医药分离的趋势而改变)
市场竞争的集中度
.............................

关于中国医疗器械市场准入战略

Entering China’s Medical Marketplace
Pacific Bridge, Inc.
Published in MedPro Month (August 2000)
Once severely restrictive in practice and economically limited, markets in China are beginning to
hold brighter prospects for successful entry by foreign manufacturers and suppliers. Medical
product companies looking for product import, distribution and manufacturing opportunities in
China will find promise in recent trends including a growing economy, a rising middle class with
growing per capita incomes, an increased awareness of the benefits of better healthcare, and
China’s entry into the World Trade Organization (WTO). Through the discussion of the
available business strategies, this article will assist medical product companies in addressing new
opportunities in an ancient land.
Figure 16: Selected Statistics on China, 1978, 1997, 2010(E)
Economic Trends
Economically speaking, things are looking up. Reports on China’s trade efforts show increases in
both importing and exporting of goods this year, when compared to the same time frame in 1999.
During 1978-98, real GDP grew on average by about 9% per year, contributing to a near
quadrupling of per capita income over the same period. The number of people below the poverty
line was reduced from more than 200 million in 1981 to about 70 million in 1995. The rise in
income levels of both rural and urban employees has considerably improved the standard of
living in China, and, at the same time, has brought about a rise in personal saving. The amount of
savings of urban and rural residents has increased from 21.06 billion RMB ($2.63 billion) in 1978
to 1,520.35 billion RMB ($183 billion) in 1993, 71.4 times the 1978 figure, according to 1999
reporting from the U.S. Department of Commerce, U.S. Commercial Services. And, within the
last 20 years, the number of healthcare institutions in China has nearly doubled (Figure 16).
Trade Boundaries Fall
China’s accession into the WTO created significant opportunities for foreign medical companies
to expand medical product exports. China’s commitments in the WTO address distribution,
retailing, maintenance, repair and transportation. Implications of changes in distribution, tariffs
and insurance are of particular interest.
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大型医药企业营销组织结构扁平化模式探讨
制约企业发展的七大因素

方向正确
体制
人力资源
组织结构
客户资源
资金
产品


营销组织结构演变
简单化结构

金字塔式结构

可拓展组织结构

扁平化结构
三种组织结构比较
过度性的组织结构
可拓展型组织结构：
兼顾金字塔组织和扁平化组织的优势，实行一定控制下的中层主导，全体参与的工作模式，促使组织、管理者、员工的共同发展。
营销组织结构设计
体现效率

体现职能

体现创新

体现总体战略
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致员工

海纳百川，英才汇聚。华瑞制药有限公司热忱欢迎您的加盟。
　　华瑞制药，健康良友。关爱生命，造福人类-是我们的崇高事业；精益求精，创新发展-是我们的一贯追求。
　　华瑞人精诚团结，艰苦创业，造就了华瑞今天的辉煌；华瑞人勇于开拓，不断创新，实践了华瑞跨世纪的诺言-亚洲最大的全套临床营养产品开发、生产和经营中心。我们有信心成为中国最具实力和呼引力的药合资企业。每位员工在这个团队里，凭借开拓、创新、挑战、拼争的执著精神，将会有一展身手的用武之地，施展才华的广阔舞台。
　　千里之行，始于足下。从您加入华瑞制药的第一天起，愿您尽快地熟悉和了解她，让您的智慧和才华，在华瑞制药"天生我材必有用"的最佳沃土里，随着公司的发展而升华。
行为准则
作为公司一员，个人表现直接影响公司形象，每位员工在各种场合必须时时具有"我代表华瑞公司"的强烈意识，并以此规范和指导自己的行动。
一、职业道德
　　1． 热爱公司，忠诚于公司，不做损害公司利益的事，不兼职于其它公司。
　　2． 尽忠职守，勤勉地履行职责，高效优质地完成各项任务，为社会提供一 流的产品和服务。
　　3． 遵章守纪，严守国家法律法规及公司各项规章制度和行为规范。
　　4． 安全操作，重视质量，积极提出合理化建议，努力增加公司效益。
　　5． 克己奉公，见义勇为，助人为乐，积极参加社会公益活动。
　　6． 保守机密，严禁向外泄露公司的商业及技术秘密，包括信息、数据、资 料等。
二、礼仪规范
1． 仪容、仪表
　　（1）员工应讲究个人卫生，注意自我修饰，培养健康的生活习惯，以保持 良好的精神状态。
（2）生产系统员工必须按GMP规定依照不同工种的要求，穿着公司规定 的工作服。管理系统人员及营销人员在工作声所提倡职业着装。
　　（3）着装时，应注意发型、外套、衬衣、领带、鞋、袜及饰物的搭配。
2． 言谈、举止
　　（1）与人交谈时，礼貌、热情，称谓得体。
　　（2）姿态大方、自然。
　　（3）注意目光接触和聆听。不随意打断对方说话和否定对方的意见。
　　（4）举止文明，注意场合及礼节。
3． 电话
　　（1）接听迅速，不让铃声超过三次。
　　（2）使用礼貌用语，如"您好、请讲、谢谢、再见"等。
　　（3）交谈简短扼要，确保线路畅通。
　　（4）同事暂离时，主动代接并及时转告。
　　（5）工作时避免打私人电话，严禁打有奖声讯电话。
4． 就餐
　　（1）员工在本部门用餐时间内就餐，自觉排队领取饭菜。
　　（2）节约粮食。
　　（3）用餐时，保持餐厅卫生；注意文明用餐，不高声喧哗；用餐完毕，将碗盘送回指定窗口。
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某药业企划书研究报告

目录
第一章：摘要
第二章：公司介绍
一. 宗旨
二. 公司简介
三. 公司法人代表简介
四. 公司架构
五. 黄太利德及其系列产品
1. 原材料的可靠性
2. 黄太利德
3. 百龄酒
4. 百龄健布酒
5. 新动力1号
6. 新动力2号
7. 新动力3号
六. 黄太利德秘方的奥秘
七. 公司专利及价值评估
八. 公司战略目标
第三章: 产品的社会意义与背景
一. 挽救中国的第五大发明
二. 将中医药推向世界舞台
三. 延长人类的寿命
四. 其经济意义不亚于中东的石油
五. 现代西医对冠心病的认识与治疗
六. 发展中医的正确道路
七. "黄太利德"的理论突破
1. 元气是生命之本，生命之源。
2. 统一对元气的解释。
3. 填补冠心病理论空白。
4. 发现了治疗脑中风的新理论。
5. 将中医的食疗变成现实。
第四章: 市场分析
一. 冠心病的发病率和死亡率
二. 冠心病用药在药品市场中的地位
三．部分取代介入治疗、搭桥术和心脏起搏器
四. 竞争对手
五. 价格分析
第五章: 市场营销
一. 创新理念统帅营销
二. 专卖制度(垄断经营)保护代理商的永久利益
三. 销售渠道
四. 制胜法宝
五. 广告
六. 专卖店经营方法摘要（详细资料见附件）
七. 专卖店的效益分析
八. 地区总代理的效益分析
第六章: 研究中心与后续系列产品
第七章：风险与防范
一．以食品批号上市的风险与防范
二．失密的风险与防范
三．市场混乱与保护
第八章: 招商条件
一．专卖店
二．地区总代理
三．国内总代理
四．国际总代理
五．入股
              

第一章：摘要

作为中草药发源地的中国，在世界植物药贸易中仅占了千分之三的份额，中国能否在世界中草药贸易中占据应有的地位？
制药业是一个高投入，高产出，高利润的行业。然而，在世界高利润的新药制造行业中却没有中国企业家的身影，中药能否在世界新药制造行列中显现自己的身影？
一个西药新品种可产生几百亿美元的年销售额，而作为中药龙头企业的同仁堂集团，800多个品种，年销售额才有四十多个亿人民币，中药还有能力与西药抗衡吗？
中医药被誉为中国的第五大发明。中国的前四大发明全被西方超越了，我们这一代人能否保证中药不再被西方超越？能否保证中药不在我们这一代人手中灭亡？

中国的药品生产商和销售商能否跳出模仿，换汤不换药，市场寿命短，同类产品以死相拼的痛苦怪圈？…..
"黄太利德"将给您一个完全肯定的回答---能。
中国和世界经济学家论断，未来50年，在主要经济领域，中国唯一能与西方抗衡的产品只有中药。然而，由于历史和其它种种原因，中药落后了，而且面临着灭亡。正视与克服造成中药落后的原因，中药将再现昔日的辉煌，给人类带来健康和长寿，给中国和她的商人们带来滚滚财富。
历史也将证明中医药在某些学科是比西医学更先进的一门科学。在今年的非典瘟疫面前，中医和西医出在同一个起跑线上，而下列的统计数字可以说明中医药有更高的内涵和市场前景：
单位　非典人数死亡人数死亡率　备注
国外 3138 453 14.%
中国5326346 6.5%
北京25211917.6%约30%使用了中药
广州1511 57 3.8%约70%使用了中药

注：广东省中医药大学一附属医院全部采用了中药治疗，47名非典病人，病死率为零。
现代专利法没有办法真正保护中药的专利权，因此谁也不愿意把真正的秘方拿出来，上市产品的配方几乎都是残缺不全的配方。一个真正的秘方配制出来的中药，其疗效和见效速度不比西药差，甚至超过西药。"黄太利德"就是这样一个产品，它可以战胜被西医列为不治之症的冠心病。并且毒副作用为零。
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医药连锁业分析报告

　引言：从2000年底开始的鼓励跨地区连锁经营政策出台到2001年我国部分城市放开医药零售领域，20%~30%的高额的药品零售毛利使得药品零售业已成为医药行业各“诸侯”争夺的战略重点。一时间在中国幅员辽阔的土地上，上百亿各路资本正抢在“狼”来之前，从南到北、从东向西，展开声势浩大的“跑马圈地”运动，中国医药零售业已进入群雄逐鹿的春秋战国时代。虽然医药零售药店连锁经营从1995年就开始，但真正意义上的中国现代化医药连锁店发展却是在2001年，这不仅仅这是新世纪的头一年，更主要是使资本对医药零售业的投资热情高涨，可以毫不夸张地说，中国医药零售领域已成为继IT业之后的又一资本聚集新洼地。 在中国医药连锁经营发源地深圳，仅半年之内，开展连锁经营的医药公司就由6家增加到11家，新开门店两三百家。医药连锁业同样较为发达的广州，一张开办药店的牌照被炒到20万元的天价，新开门店数更高达四五百家。另外，成都、重庆、沈阳、上海、杭州、山东、西安等全国主要城市，医药连锁业投资正一浪高过一浪?? 。 　　二、 医药连锁业的概况 　　1、世界连锁药店的发展缘起 　　产品从生产者经物流企业以及销售商到达消费者手里，实质是产品在供应链上的流动的过程。随着市场竞争的激烈、客户需求的变化以及企业业务范围的拓展，现代企业需要建立面向客户的的供应链管理新模式，需要加强供应链各部门在信息、业务、管理，特别是物流业务管理等方面的网络化智能管理。可以说，供应链管理与企业核心业务的整合，降低企业运营成本、提供企业整体效益是企业发展的必然选择。对于零售企业，供应链的管理主要包括进货品种、进货渠道、配货和补货以及销售管理等方面，在这里信息流成为最关键的要素，如每日动态的销售情况、缺货情况，客户的需求变化、选择合适的厂家或商业公司进货和补货，以及合适的进货量，从而保证成本的最低。正如一位著名的教授所说，21世纪的竞争是供应链的竞争。 　　二十世纪末，以连锁业为标志的“第三次商业革命浪潮”正是 “供应链”竞争导致的一场商业企业划时代的革命，在当代经济发达国家，连锁经营凭借其无可替代的优势已成为流通产业的一个重要组成部分，而以往的大商场经营方式则被危及生存已成为业界公认的事实。根据“国际连锁业协会”定义，连锁企业是指“经营一家以上的零售或饮食店铺，其经营本质相同，隶属于同一资本、管理和商品政策实体”。一般来讲，连锁店体系可分为直营连锁店和加盟连锁店两种型态。后者因连锁总店和各分店之间的契约规定双方的权利及各项事宜，是以又称为契约连锁。无论那一种连锁方式，总店和分店之间均有不同的分工和协作。两者的职能如下......

内容提纲:
京沪穗药店品牌调查
保健品市场分析
肠胃药市场分析报告
非处方药市场分析及消费者行为分析
我国OTC市场现状及前景调研分析
新药上市推广营销策划案解析
医药保健品企业成功突围的七种武器
......

相关背景介绍
透皮控释技术
透皮控释技术使药物恒速持续通过皮肤各层，使用
方便，所以这一技术自上世纪70年代出现以来受到国际
医药界的广泛重视，到90年代已有10多种产品上市，取
得巨大成功，掀起了透皮控释制剂的开发浪潮。
1999年销售额约为11亿美元
2000年销售额约13亿美元
预计2010年可达800—1000亿美元
美国医药界认为，今后10 — 15年内，有1/3的现用药将采用
透皮吸收制剂，到2005年，40％以上的美国制药企业将生产
透皮吸收制剂。
透皮控释给药技术是利用皮肤作为药物吸收的途径，
从而发挥药物的治疗作用的一种新型给药方式，是对
传统皮肤用药观念的重要突破。
目前这一新的领域的研究非常活跃
膜— 贮存型经皮给药系统
微贮库控释型经皮给药系统
骨架控释型经皮给药系统
胶贴剂控释型经皮给药系统
-------- 等系统的相继问世，正受到医药界的极大关注 。
巴布剂 ---这种剂型起源于日本，是一种新型的水溶性透皮剂，
采用水溶性大分子生物基质，配以多种中药提取的有效成分，加工精制而成的透皮给药制剂
外用贴剂的“第三代”产品
根据透皮吸收的原理，将药物制成微粒，配以水溶性高
分子凝胶制成膏体，于病变局部用药具有不经胃肠吸收和肝
脏首关代谢，副作用少的优点。
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现西安嘉惠制药有限公司想推出新产品“一身清晚安冲剂”，为了更加准确地进行市场产品定位，更好地宣传和推广“一身清晚安冲剂”新产品，进一步完善该产品的营销体系，特委托北京夸克市场研究公司就目前治疗/改善失眠的产品的市场容量、消费者需求进行调研，为西安嘉惠制药有限公司制定和完善品牌计划、市场营销与推广计划提供合理化建议，并就长期市场研究顾问合作提出规划性意见。
此次市场研究需要遵循如下原则：
此次调研是双方的初次合作，双方本着诚信、互利的原则开展市场研究合作，依据西安嘉慧制药有限公司实际需求确定近期研究计划与目标。
此次调研为定量研究，以入户访问的形式为西安嘉惠制药有限公司准确了解和把握消费者需求，建立消费者需求的优先次序，进而为“一身清晚安冲剂”的宣传概念的准确定位提供可靠的数据支持。
此次调研将为制定和完善市场营销计划提供合理化建议，还将为长期合作、深入研究制定规划。


定量测试目前失眠类产品的市场容量，预测未来失眠类产品的发展趋势.
定量细分目标市场，确定目标消费人群.
定量研究消费者需求，为“一身清晚安冲剂”新产品的上市概念的开发方向提出建议.
通过定量研究,了解目标消费者的对失眠的认知态度及服用购买失眠产品的习惯，为进一步制定价格、广告、促销方案提供数据支持.
定量产品概念测试，为“一身清晚安冲剂”新产品的上市产品的开发方向提出建议.
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一、前 言
自新中国成立以来，尤其是改革开放之后，我国的经济水平得到了长足的发展，人民的生活水平不断提高。与此同时，人们的生活习惯也悄然随之变化。日益富裕的生活和不良的生活习惯使得以往少见的疾病逐渐的困扰着我们的生活，尤其是经济发达地区的居民。
这些疾病是在人们的生活水平得到大幅度的提高之后日益显现的，因此它们被人们形象的称为“富贵病”，如心脏病、糖尿病、高血脂、高血压、肥胖等。
流行病学显示，这些富贵病发病率正处于明显的增长时期，并且已经创造了巨大基数的患者群。因此，这些疾病领域吸引着众多的医药企业，新药开发力度强劲，市场争夺激烈。

二、高脂血症
高脂血症是指血中脂类浓度升高。血浆中主要脂类有总胆固醇即游离胆固醇和胆固醇酯、甘油三酯。当其中一种或几种脂类升高均称为高脂血症。
血脂以胆固醇酯（CE）和甘油三酯（TG）为核心，外包胆固醇（Ch）和磷脂（PL）构成球形颗粒。再与载脂蛋白（apo）相结合，形成脂蛋白溶于血浆进行转运与代谢。脂蛋白可分为乳糜微粒（CM）、极低密度脂蛋白（VLDL）、中间密度脂蛋白（IDL）、低密度脂蛋白（LDL）和高密度脂蛋白（HDL）等。

表1 高脂蛋白血症的分型
三、高脂血症的流行病学
1、 全国流行病学
近十几年来，国内开展了许多有关血脂的流行病学研究，但仍然缺乏权威的全国性的流行病学研究结果。其中，中国MONICA研究（中国多省市心血管疾病及危险因素的人群监测研究）和11省市心血管危险因素队列研究是我国目前样本较大、年龄范围较宽（25-64岁）、地理覆盖范围较广的血脂流行病学研究。
以需药物治疗的血脂水平为标准，全国患病率如下：TC患病率为9.2%，LDL-C患病率5.3%，HDL-C患病率为11.9%，TG患病率为8.6%，合计25.1%；
以临界水平为标准，全国患病率如下：TC患病率为20.4%，LDL-C患病率13.8%，HDL-C患病率为11.9%，TG患病率为10.9%，合计为42.9%。
综合流向病学研究结果，我国高脂血症的发病率保守估计为7—8%，实际平均发病率可能达到10%甚至以上，且北方高于南方，城市高于农村，全国有超过1亿的人口需要接受降脂治疗。
2、 北京地区流行病学
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我国中药企业的发展面临诸多困难，对外，中药出口仍然面临许多贸易障碍；在国内，洋中药进口的压力日益增大，中药资源保护的问题也越来越突出，中药的标准化建设也刻不容缓。因而，加快中药企业的信息化建设，建立企业竞争情报系统，增强中药企业的竞争力是目前中药企业面临的主要课题之一。在对中药行业分析及A企业竞争情报系统的建设的分析基础上，本文从情报系统对企业的价值、中药企业的情报检索及情报系统的构建等几个方面对竞争情报系统在中药企业中的实施进行了探讨。
一、企业建立竞争情报系统的必要性
（一）、竞争情报系统的管理价值
使组织及时监控存在于互联网的“企业外部知识”；
收集、管理、挖掘“企业内部知识”，最终提高企业综合竞争力。
1、直接效益
①、支持战略决策
掌握宏观经济趋势和行业发展动态
关注新投资领域
重大事件的监控……
②、支持战术决策
跟踪产品流行趋势和客户需求类信息，指导产品开发和营销计划的制订
跟踪竞争对手/合作伙伴的动态信息，及时采取应对措施
为客户提供更多资讯服务，实现客户关怀，提高客户满意度
支持企业员工综合素质培训……
③、支持业务操作
系统可监控多个目标网站，多个知识结构，扩大了情报工作的信息监控源
系统支持情报的相对实时获取
全面提升情报搜集、分类环节的工作效率
2、间接效益
①、提升企业的市场反应速度
②、加强员工竞争意识和忧患意识，激发主观能动性
③、加强信息在企业内部各部门的共享，塑造知识型团队
（二）、情报系统的功能体系
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中国医院发展现状

（一）中国医疗市场的概貌
（二）“入世” 对中国医院的影响
（三）“医改”对中国医院的影响
医院的改革方向
（一）按市场规律运行，走企业化医院道路
（二）建品牌医院，打造医院核心竞争力

建立品牌医院，导入CIS战略
1、 什么是CIS （企业形象设计）
2、 医院导入CIS的作用
3、 医院CIS设计
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中国医药市场现状
一般情况介绍
生产企业状况
环境因素的影响
OTC市场迅速崛起
WTO对医药市场的影响
商业公司状况
您的市场机遇
一般情况介绍
医药产业是朝阳产业
中国医药市场潜力巨大
国际市场4000亿美圆医药的消费
12亿人口1200亿元（RMB）医药消费

国外众多公司看好中国市场
产业结构多元化
医院销售占有较大的份额
OTC有较大的机遇
中国与美国比较
生产企业状况
医药生产企业众多
6700余家 4000余品种
行业特点
生产集中度 中国前60家 占中国35.7% 世界前20家 占世界约60%
国有企业生产销售管理水平低下
企业管理水平低下
管理人才匮乏
技术落后
产品结构不合理
技术含量低
附加值低
忽视企业文化

普遍存在带金销售
新产品开发滞后
普遍存在不正当竞争
GMP企业400—500家,约占生产企业5%
行政干预程度深
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目录
XXXX制药厂简介： V
XX制药厂组织机构图 6
u 财务部分 7
简介： 8
调研范围及目的 8
制药厂财务部组织机构 9
制药厂财务部组织机构 9
会计核算 11
会计核算总体情况 11
会计核算具体业务情况 12
会计核算需求 21
资金管理 22
资金管理现状 22
资金管理需求。 23
预算管理 24
预算管理现状 24
预算管理需求 24
财务分析 25
财务分析现状 25
财务分析需求 25
采购部分 26
制药厂采购组织机构 27
制药厂采购组织机构 27
采购员管理 29
采购部门配置 29
采购员配置 29
采购审批管理 29
供应商管理 30
供应商类型 30
供应商名称和编码 30
供应商选择 30
请购定单的管理 31
请购定单的来源 31
请购依据 31
采购定单的管理 32
采购定单的类型 32
采购定单的审批 32
采购定单的处理过程 32
采购退货的管理 33
采购接收管理 33
采购退货管理 33
采购付款管理 34
采购价格管理 35
采购定价 35
采购报表的管理 36
采购报表 36
采购处理单据 36
采购管理需求 36
销售部分 37
制药厂经营公司组织机构 38
制药厂经营公司组织机构 38
制药销售分公司 40
制药销售分公司主要职责 40
制药销售分公司业务流程 40
基础办公室 41
基本情况 41
职责 41
销售管理的需求 42
仓库部分： 43
制药厂库存组织机构 44
制药厂组织机构 44
仓库管理 45
仓库设置 45
仓库配货关系 45
仓库分区管理 46
库存物资管理 47
物资分类管理 47
物资名称和编码 47
物资存储和物资控制管理 48
管理部门 48
库存业务管理 49
出入库业务类型 49
盘点业务管理 50
报废业务管理 50
报表管理 52
报表管理 52
仓库管理的需求 52
生产管理部分： 53
制药厂生产部组织机构 54
制药厂生产部组织机构 54
生产部业务流程 56
生产管理 56
设备管理部分： 61
制药厂设备部组织机构 62
制药厂设备部组织机构 62
设备部业务流程 63
设备管理理 63
质量管理部分： 65
制药厂质检部组织机构 66
制药厂质检部组织机构 66
质检部业务流程 67
质量管理 68

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第一节 管理职责
第五十八条 药品零售和零售连锁企业应遵照依法批准的经营方式和经营范围从事经营活动，应在营业店堂的显著位置悬挂《药品经营许可证》、《营业执照》以及与执业人员要求相符的执业证明。
基本要求：
1、企业应遵照依法批准的经营方式和经营范围从事药品经营活动。
2、《药品经营许可证》、《营业执照》以及与执业人员要求相符的执业证明应悬挂在营业店堂的显著位置上。
3、零售连锁门店前应悬挂本连锁企业的统一商号和标志。
实施要点：
l、企业必须依法从事药品经营活动：企业的经营方式不得超出《药品经营许可证》所核准的经营方式，只准零售，不得从事药品批发业务；企业经营药品的范围不得超出《药品经营许可证》所核准的经营范围，不得经营麻醉药品、一类精神药品以及国家规定零售企业或门店不得零售的其他药品等。未经批准不得经营二类精神药品、医疗用毒性药品等。
2、《药品经营许可证》、《营业执照》以及与执业人员要求相符的执业证明（如执业药师资格证书等）应悬挂在营业店堂的显著位置上。
3、零售连锁门店前必须悬挂本连锁企业的统一商号和标志。
第五十九条 企业主要负责人对企业经营药品的质量负领导责任。
基本要求：
企业主要负责人对企业经营药品的质量负领导责任。
实施要点：
l、制定相应的管理制度，明确规定企业主要负责人对企业经营药品承担的质量责任。
2、企业主要负责人必须学习和严格执行国家有关药品管理的法律、法规以及《药品经营质量管理规范》，熟悉所经营药品的知识，根据法律法规的要求和企业的实际建立企业的药品质量管理体系，保证企业所经营药品的质量。
第六十条 企业应设置质量管理机构或专职质量管理人员，具体负责企业质量管理工作。
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哈药集团的营销策略

一、关于哈药集团
（一）、公司简介
哈药集团是集科、工、贸为一体的大型骨干企业,全国最大的中西合璧，工商一体化综合性医药企业。集团现拥有一个控股上市公司、12个全资子公司，职工总数为2.01万人，共生产西药及中药制剂、西药原料、中药粉针、生物工程药品等6大系列、20多种剂型、1,000多个品种，其中主导产品头孢噻肟钠、头孢唑啉钠、双黄连粉针等产销量均居全国第1位，青霉素钠原粉及粉针产销量居全国第二位。集团控股的哈药集团股份有限公司是黑龙江省和全国医药行业首家股票上市公司，并于1996年被国家批准为第四批境外上市预选企业。集团1996年被定为全国512家重点联系的企业之一，1997年被国家正式列为120户大型企业集团试点单位，2000年被黑龙江省认定为高新技术企业龙头。
    集团组建以来，遵循改革发展的思路，坚持“三改一加强”的方针，积极推进现代企业制度的建立，努力完善集团化和股份制改造，在医药市场形势极为严峻的条件下实现了滚动式发展。在市场经济大潮中，集团在“精干主业，优化副业，收拢五指，形成拳头，调整经济结构，发展规模经济”总的改革方针指引下，从技术改造入手，致力于技术装备水平、产品档次、产品结构实现与市场需求相对接，提高企业整体实力。为此，集团坚持高起点和合理布局的原则，对企业实施了大规模的技术改造。自“七五”末期以来，按国际标准，实施“六大基地”的改造和建设，并重点推进哈药集团制药总厂、制药三厂、中药二厂和技术中心改造的步伐，使主导产品的生产条件和技术经济指标，达到或接近国际先进水平。通过引进和开发，集团掌握了抗生素三大母核(6—APA、7—ACA、7—ADCA)及其下游衍生产品的生产技术，并具备了年产西药粉针21亿支、中药粉针6,000万支、水针1.4亿支、片剂110亿片、胶囊15亿粒的生产能力，在国内同行业中具有明显的规模优势和技术优势。为适应市场需求，放大经营能力，我集团在国内形成了独具特色的经营优势。集团明确提出要使“经营能力大于生产能力”的思想。首先是建立强大的市场营销队伍，目前集团各企业营销人员已占员工总数的10％以上，营销人员中具有大专以上学历的科技人员比例达到总数的50％以上，全面推进了高智商和科技营销。目前已在全国29个省、市布点100余个，形成覆盖广、功能强的营销网络。
    1999年工业总产值完成43.6亿元、、主营业务利润16.7亿元，净利润1.46亿，同比分别增长48.8%、47％、41％。
2000年哈药集团实现产值65亿元、利税32亿元,净利润2.28亿，同比分别增长49.1%、91.6％、56.2％。追求卓越，不断创新，昂首迈向充满希望的新世纪。

（二）、组织结构
（三）、经营状况
哈药集团2000年实现销售收入64亿元，居全国医药行业第一位。从公司的经营状况看，目前的主打产品没有技术或质量上的优势，公司取得这样好的销售业绩，主要在于公司的营销能力和市场策略的成功。分析公司的经营特点，在未来2－3年内能保持较好的业绩增长。
公司占主营业务收入和主营业务利润10％以上的产品包括青霉素粉针、严迪、葡萄糖酸钙、钙中钙等，以及公司其他单个产品年销售额超过亿元的战略产品，虽然市场容量大，但产品技术要求不高，生产厂家众多，市场竞争激烈。公司能在补钙、补血产品市场脱颍而出，是因为公司根据非处方药和保健品市场的特点，采用了密集广告的营销策略，在市场上树立了哈药集团几个大产品的品牌。而且从公司的财务报表看，公司在销售大幅上升的同时，回款控制也做得比较好，公司2000年的主营收入同比增长44％，而应收账款同比增长21％，其他应收账款还略有下降。说明公司具有强大的营销能力。
虽然公司的营销策略和市场开拓都很优秀，但对公司来说，也存在一些不足，首先是公司的营销主要以广告开拓市场，广告费用一直居高不下，而国家出台的关于广告费用不超过营业收入2％的部分才能抵扣应纳税款的规定， 对哈药集团的利润将产生较大影响，并将改变公司的营销策略。另外公司的产品基本都是大路货，由于此类产品的生命周期都比较短，因此公司需要不断有新产品的推出，但看公司最近配股募集资金项目，还是一般性的产品，在强大的营销能力支持下，公司能保持一定的业绩增长，但对营销的过分依赖，使公司的长期发展存在较大的不确定性。同时缺乏高科技含量的新产品，也使公司的核心竞争力下降，在长期市场竞争中处于不利地位。
（四）、报表（经营状况及财务状况）
二、哈药的营销策略
（一）、我国医药行业的市场状况分析
我国医药市场的竞争已经由原来的单一企业及单一产品的竟争，向区域化、集团化的企业综合实力方面的竞争演变，各地纷纷组建了工商一体化的大型医药企业集团，如哈药集团、华北制药、上海药业、全兴股份等。同时药品市场的价格波动较大，随着入关的临近，国外制药企业进驻国内，对国内制药企业带来较大冲击，使国内医药市场的国际化竞争日趋激烈。
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药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。
一、 如何使产品顺利进入医院
产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。
（一） 产品进入医院的形式
1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面代理形式合半代理形式。
①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。
②半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些。
2、产品代理形式进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。
（二） 产品进入医院临床使用的一般程序
1． 医院临床科室提出用药申请并写申购单；
2． 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；
3． 主管进藥医院(一般是副院长)对申请进行审核；
4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；
5． 企业产品进入医院药库；
6． 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；
7． 医院临床科室开始临床用药。
（三） 产品进入医院的方法
1． 新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域所有医院的和针企对具体某一医院的推广会。(1)针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会”的形式举办推广会。可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的交流，以达到产品进入医院的目的。(2)针对某家具体医院的产品推广会，主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。
2． 企业通过参加相应的学术会议推介产品。一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，出一定的赞助费用，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。
3． 通过医院代理单位协助使产品进入医院。生产企业和医院的关系，往往没有相应医药代理单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。
4． 由医院的药事委员会或相关成员推荐。
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一、    安康药业质量管理制度管理办法
二、    安康药业质量方针、目标管理制度
三、    安康药业质量体系审核制度
四、    安康药业质量责任制度
五、    安康药业质量否决制度
六、    安康药业质量信息管理制度
七、    安康药业首营企业和首营品种审核制度
八、    安康药业药品采购管理制度
九、    安康药业药品质量验收、保管、养护及出库复核制度
十、    安康药业有关记录、凭证的管理制度
十一、  安康药业特殊药品管理规定
十二、  安康药业效期药品管理制度
十三、  安康药业不合格药品管理制度
十四、  安康药业退货药品管理制度
十五、  安康药业质量事故报告、质量查询与质量投诉的管理
十六、  安康药业药品不良反应报告制度
十七、  安康药业质量教育、培训及考核的规定
十八、  安康药业卫生和人员健康管理制度

二十、  安康药业门店药品陈列管理制度
二十二、安康药业拆零药品管理制度
二十三、安康药业关于中药材、中药饮片的管理规定
二十四、安康药业入库验收员岗位职责
二十五、安康药业保管员岗位职责
二十六、安康药业养护员岗位职责
二十七、安康药业出库复核员岗位职责
附一、  安康药业质量管理组织及机构设置与职能框图
附二、  GSP基础知识问答

广安门医院绩效考核

人力资源管理绩效考核
1、该不该进行“岗位技能” 考评
2、“工作态度”如何考核
3、下级是否考核上级
绩效考核不是一件简单的事情
绩效考核还会存在的偏差
绩效考核完善是一循序渐进的过程
导致考核失败的原因
绩效管理存在的问题
绩效结果应用方式（统计）
广安门为什么要绩效考核？
绩效考核必要条件
绩效考核主要方面
<<广安门医院考核制度>>
说 明
第一章　绩效管理的目的
第二章　绩效管理的原则
第三章　绩效管理的组织
第四章　考核分类
第五章　考核周期
第六章　考核要素
第七章　考核评定
第八章　广安门医院考核程序
第九章　月/季/年度考核结果的应用－－奖金
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纲要
1、简单报告现有保健品市场态势
2、从产品、价格、销售通路、推广方式、目标消费者、利润结构等来分析比较
3、分析直销业态的SWOT形势
4、如何实施直销
5、展望前景

××药业有限公司薪酬体系设计

一  、公司背景介绍：
宜昌民康药业有限公司位于三峡明珠宜昌市， 公司有上百年历史，是名符其实的老字号药厂。一九五四年由上海费氏（私营）药厂与原宜昌市“兴盛祥”“义安顺”“怡安”三家私营药材号联合组建成湖北省宜昌民康制药厂。1994年5月，湖北省宜昌民康制药厂与新加坡美作私人有限公司、新加坡宇宙私人有限公司共同出资组建中外合资宜昌民康药业有限公司。
1 组织机构
2  公司规模
3 公司重点发展方向
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药品如何执行促销

促销成本分析表
促销导购代表手册
促销的基本概念
促销活动计划表
促销员具体管理程序
促销员职业生涯规划
浅谈促销员工作
四两拨千斤的技巧——谈促销活动中派送的巧妙运用
为何促销——谈渠道促销的目的
消费者促销战术设计
终端促销
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